Mit ad egy kockázati tőkebefektető a pénzen túl, ami a startupnak értékes lehet és ebből mit lát a startup? 

Gazdag Gergely és Nagy Dénes egy kutatást végez befektetői és startup oldalon, arról, hogy a különböző felek milyen módon látják a saját és a másik fél hozzáadott értékét a kettőjük kapcsolatához, ami sokszor 5-10 évre is összeköti őket.

Mi motivált titeket arra, hogy belekezdjetek ebbe a kutatásba?

N. Dénes: Maga a kutatásnak az ötlete két évvel ezelőtt fogalmazódott meg. Két évvel ezelőtt meghoztam azt a döntést, hogy a kockázati tőke alapkezelők sötét oldalát otthagyom, és szeretnék közelebb kerülni a vállalkozókhoz és közelebbről látni az értékteremtést. Amikor ez megfogalmazódott, felmerült bennem az igény, hogy az elmúlt 10 évet, amit az alapkezelőknél eltöltöttem, ennek a 10 évnek a tanulságait levonjam. Azt gondolom, hogy a tanulás az alapvető eleme annak, hogy tudjuk azt, merre menjünk tovább. Ez először csak személyes motiváció volt. Később viszont olyan embereket kerestem fel, akikkel úgy gondoltam, hogy közösen tudunk ebben a témában gondolkodni. Közösen pedig értékesebb következtetéseket tudunk levonni. Ez nem csak személyes szinten lesz értékes, hanem az ökoszisztéma többi szereplője számára is. Így aztán a startupok számára is. Innen volt a a motiváció, hogy 

Gergelyt is megkerestem, és az ő motivációja is azt gondolom, hogy egybecsengett ezzel.

G. Gergely: Abszolút. Úgy gondoltuk, hogy ez egy olyan probléma, amit ha meg tudunk oldani, ha mélyebbre tudunk ásni, akkor azzal adhatunk valami pluszt az ökoszisztéma számára. Azt láttuk, hogy ezt nemzetközi szinten sem kutatják olyan szinten, hogy kézzelfogható legyen. Nem hasonlítják össze, hogy a startup és a VC-k hogyan látják egymást, hogy ebben milyen különbségek vannak. Az egész problémakör még nagyon színes. Dénessel 10 éve ismerkedtünk meg, amikor volt egy startupom. Csúfos vége lett a történetnek, de nagyon jóba lettünk. Dénes volt az a befektetési elemző, aki próbált segíteni abban, hogy a startup sikeres legyen. Ő volt a jó példa. Ezért, amikor megszületett a ötlet nála, akkor én úgy éreztem, hogy stratégiai tanácsadóként nem csak ez a problémakör izgalmas, hanem az együttműködésnél is jó apropó, hogy nézzük meg, mit tudunk hozzáadni.

Ami szintén érdekes, hogy kikből áll a kutatócsapat. Általában a kutatást vagy kutatók csinálják, vagy 

olyanok, akikben van valamilyen szenvedély. Ilyen szempontból abszolút egy mix vagyunk. Van olyan, aki (pl.: Dr. Karsai Judit), akire azt mondhatjuk,hogy ennek a területnek az akadémiai oldalon az első számú képviselője. Ő ezt kutatja a Magyar Tudományos Akadémia - Közgazdaságtani Kutató Intézetében. Dénes és Török József pedig összesen több mint 20 éves Venture Capital, vagyis kockázati tőke tapasztalattal rendelkeznek. Ahogy Dénes mondta a sötét oldalról érkeztek. Én viszont vállalatokat nézek. Nekem van startup múltam, de inkább stratégiai oldalról szeretem megközelíteni, hogy hol van a probléma gyökere. Ez a négyes csapat amiben benne van ez az extra mozgatórugó. Plusz még ugye a szakkollégium, ami egy fontos tényező Besenyő Balázzsal együtt, aki aktív szakkollégista. Ez összehozta a csapatot. Nem ez a fő profilunk, de abszolút mozgatott minket.

Mondtok egy konkrét példát?

N. Dénes: Ami számomra kifejezetten meglepő volt, hogy annak a mértéke, hogy mennyiben más a percepciója a befektetőnek, és mennyiben más a percepciója a vállalkozónak vagy startuppereknek a tekintetben, hogy milyen mértékben van hozzáadott értéke a befektetőknek. Nekem az volt a hipotézisem, hogy jelentős a különbség. Ennek a mértéke volt igazán meglepő. Mindezek ellenére, - hogy alapvetően a percepciók között egy nagy különbség van - ennek ellenére összességében azt láttuk, hogy inkább az dominál, hogy a befektetőkkel elégedettek-e a kérdőívet kitöltők. Itt fontos hangsúlyoznunk, hogy a kérdőív eredményéről beszélek, és ott meglepő volt, hogy relatíve minimális vagy elhanyagolható a hozzáadott érték, ehhez képest inkább pozitív a megítélése a befektetőknek.

Tehát az értékteremtésben igen nagy az eltérés, a kilengés. Mit jelent ez számokban?

N. Dénes: Ezen a ponton ki szeretnénk emelni egy - két területet. Azt tudjuk mondani, hogy a mentoring és a coaching jellegű támogató szerep vonatkozásában a befektetőknek a 94%-a azt gondolja, hogy értékteremtő, míg a másik oldalról a vállalkozók, a startuppereknek mindössze csak a 33% a gondolja ezt. Ha az aktívabb tanácsadói jellegű szerepvállalást nézzük meg, akkor ebben a témakörben, az arányok úgy néznek ki, hogy a befektető oldalon 94%, míg a vállalkozó oldalon 48%.

G. Gergely: A másik ilyen kulcstényező nagyon sokszor a kapcsolatrendszer megosztása. Ugye azt várjuk a kockázati tőkebefektetőtől, hogy ossza meg a kapcsolatát, segítse a startupot a kapcsolatának megosztásával. Azt állította minden egyes megkérdezett, hogy ebben tud segíteni és értéket tud hozzáadni a startuphoz. Ehhez képest a vállalkozók 44%-a gondolta azt, hogy valójában megkapta ezt az értéket. Így látják egymás értékteremtését. Teljesen máshogy látják ugyanazt az értéket, amit nyújtanak.

Akkor a startupok kevésbé gondolják azt, hogy a VC-k segítenek, mint ahogy a VC-k ezt látják? Mit gondoltok, miért van ez így?

N. Dénes: Szerintem, amit nagyon fontos kiemelni, hogy itt nincs egy objektív valóság. Mind a két félnek van egy percepciója. Könnyen előfordulhat az is, hogy bizonyos esetekben a valóság az közelebb áll mondjuk a befektetőnek az álláspontjához, és az is lehet, hogy a valóság az inkább közelebb áll a vállalkozóhoz. Igazából nem lehet azt mondani, hogy vagy az egyik véglet, vagy a másik véglet, hanem az igazság valahol a kettő között van.

Ami mondjuk az interjúk során is előjött, hogy nagyon sok stratégiai jellegű kérdésben van nézeteltérés. Nem ért egyet a befektető és nem ért egyet a vállalkozó. Ebből is fakadhat az, hogy a befektetőnek

az elképzelése az igaz, vagy akár a vállalkozónak, de ha a másik ezzel alapvetően nem ért egyet, akkor a másiknak a véleményét nem fogja értékteremtőnek gondolni, mert neki van egy kialakult véleménye a kérdéskör kapcsán.

A befektető és a startup kapcsolat az nagyban hasonlít egy házassághoz. Ez egy hosszú távú kapcsolat, legalább öt évig tart, az meg már egy házasságnak is megfelel. Ha ezek a szinergiák nincsenek jól kialakítva, akkor az azt jelenti, hogy ott lényegében a startupnak a bukása, mint kockázati tényező belép a képbe.

G. Gergely: Valamelyest igaz. A fontos ebben a megállapításban, hogyha a házasság a példa, akkor szeretjük tudni, hogy a kapcsolatban kitől mit lehet elvárni. Azonkívül, hogy van egy bizalom, a másik kommunikálja azt le, amiben valóban tud segíteni, vagy amiben valóban segít, hogy milyen ő valójában. Az értékteremtés a kockázati tőke esetén, ha tudom, hogy miben tud értéket teremteni. Ha tudom, hogy van, amiben nem tud értéket teremteni, akkor semmi gond. Lehet, hogy én még mindig őt választom, mint befektetőt, csak akkor a várakozásom az, hogy nekem kell ezzel foglalkozni startupperként. Nekem kell megoldani, ami óriási segítség, ha előre tudom, vagy legalább legkésőbb a befektetés után tudom, hogy mi a valóság.

A másik oldala az, hogy ez az információ, hogyan jut el, hogyan tud a bizalom felépülni. A házasságot is megelőzi egy hosszabb udvarlási időszak. Néha ez megvan a VC-startup kapcsolatban is, de kicsit úgy tűnik, hogy eltolódott a hangsúly és sokkal intenzívebb a kapcsolat utána. Ezért az, hogy kivel van napi kapcsolatban a startupper egy VC-n belül, sokkal fontosabb.

Dénes: Szerintem a házasság egy nagyon jó példa és nagyon sok fontos elemet lehet ezzel a hasonlattal szemléltetni. Szokták mondani, hogy egy házasság, egy kapcsolat akkor működik, ha mind a két fél energiát fektet bele. Ez ugyanúgy igaz a befektetés, a vállalkozók közötti kapcsolatban is. Ha a befektetőnek is a megfelelő időt, energiát rá kell szánni a vállalkozásra és a vállalkozónak is ugyanazt az energiát bele kell raknia, akár döntések előkészítésénél is ahhoz, hogy az együttműködés értékes legyen, Elsődleges, hogy a kapcsolat minősége jó legyen. Itt emberek közötti interakcióról beszélünk, és ha ott egy rossz kapcsolat alakul ki a befektető, azaz a befektetőt képviselő személy és az adott vállalkozó között, akkor hiába van az adott befektetőnek nagy tudása, erős kapcsolatrendszere, ez nem fog tudni érvényesülni.

Tehát pusztán a kapcsolattartó meghatározza a kapcsolat minőségét, függetlenül attól, hogy a VC milyen háttér információkkal, tudással, network-kel rendelkezik?

N. Dénes: Erre még rá is erősítek. Sokszor a kapcsolat minősége az erősebben meghatározza az adott vállalkozónak az elégedettségét a befektetőjével kapcsolatban és az értékteremtés mértékét is. Ez egy olyan eredmény, ami az interjúk és a kérdőívek eredménye alapján is meglepő volt számunkra. Maga az emberi tényező, mint az értékteremtés kulcseleme. Triviálisnak tűnik, de tudományos téren nem is tudom, hogy bárki foglalkozott volna ezzel a kérdéssel.

G. Gergely.: Nem találtunk közvetlenül olyan kutatást, ami erre a szintre ment volna, holott az interjúkon ez egy erőteljes visszajelzés volt. Azért, hogy kicsit árnyaljam a képet, nem mindenben van ekkora eltérés. Találhatunk olyan tényezőt, amiben az eltérés nem olyan nagy, ez pedig a reputációnak az erősítése. Az látszik, hogy ha azt ígéri a VC, hogy megjelenik mint befektető, akkor az a reputációdon fog növelni. Mit érzékel ebből a startup? - hogy tényleg nőtt valamelyest a reputációja. Mindenesetre ez a tényező üdítő kivétel volt a kutatásban. Nem mindenben ilyen nagyok az eltérések. Talán a feladat az lenne, vagy az lenne a jó, ha ezekben a kérdésekben, ami az összes többi értékteremtést jelenti, például stratégia, a kapcsolatrendszer megosztása, különböző kompetenciát behozatala esetében, ha kicsit az olló szűkülne.

Van a fejetekben egy ideális érték? Mi lenne megfelelő mondjuk a VC oldaláról, és mi lenne a startup oldaláról, ha percepciókat vizsgálunk?

G. Gergely: Az ideális érték valahogy úgy nézne ki, hogy különbség az mondjuk legyen 20% plusz-mínusz. Akkor azt mondjuk, hogy van egy kis különbség, de ha töményen 40-60%-os az eltérés és valahol még ennél is nagyobb, akkor az történik, hogy ez a bizalom, amiről Dénes is beszélt, az meg tud törni. Az egyik lényeges elem pl. a szervezetfejlesztés. Ott 88% gondolta, hogy a VC-k közül hogy ebben értéket tud teremteni. 9% a startupok közül mondta azt, hogy ebben értékteremtés történt szerintük. Ez 81% os különbség. Ez önmagában is sok. A szervezetfejlesztés egy olyan kritikus terület, ahol ha én azt várom, hogy a VC is segít benne, akkor én építem az üzletet, a szervezetfejlesztésben pedig próbálok arra hagyatkozni, hogy mit mond közben a befektető. Ez egy ilyen játék. De a startup fejlődés az exponenciális jobb esetben. Exponenciális fejlődésnél a szervezet olyan kaotikus állapotba tud kerülni, ha amögött nincs egy szakértő vagy tanácsadó, aki ebbe be tud lépni, akkor már önmagában ez egy gátló tényező lehet. Tehát ennek a kára nagyon nagy lehet.

Mi a feladata egy VC-nek, és mi az, ami nem feladata?

N. Dénes: Az, hogy reálisan mi lehet egy VC-nek a feladata, az nagyban befolyásolja, hogy mik az ő adottságai. Ideális esetben egy VC nemcsak a finanszírozással tudja támogatni a céget, hanem a tudásával, tapasztalatával és kapcsolatrendszerével. Hazai adottságok tekintetében kevés olyan alapkezelő...