Investor VS. Founder

Vajon mit gondol a másik fél?

Gazdag Gergely és Nagy Dénes egy kutatást végez befektetői és startup oldalon egyaránt arról, hogy a különböző felek milyen módon látják a saját és a másik fél hozzáadott értékét az együttműködésük során, ami sokszor 5-10 évre is összeköti őket.

Mi motivált titeket arra, hogy belekezdjetek ebbe a kutatásban?

Nagy Dénes: Maga a kutatásnak az ötlete két évvel ezelőtt fogalmazódott meg. Két évvel ezelőtt meghoztam azt a döntést, hogy a kockázati tőke alapkezelők sötét oldalát otthagyom, és szeretnék közelebb kerülni a vállalkozókhoz és közvetlenebbül hozzájárulni az értékteremtéshez. Az elmúlt időszak lezárásaként pedig felmerült bennem az igény, hogy levonjam az alapkezelőnél eltöltött 10 év legfontosabb tanulságait. Azt gondolom, hogy a tanuláson keresztül válik világossá, hogy merre menjünk tovább. Ez először csak személyes motivációvolt. Később viszont olyan embereket kerestem fel, akikkel úgy gondoltam, hogy közösen tudunk ebben a témában gondolkodni. Közösen pedig értékesebb következtetéseket tudunk levonni. Ez nem csak személyes szinten lesz értékes, hanem az ökoszisztéma többi szereplője számára is. Így aztán a startupok számára is. Innen jött az ötlet, hogy Gergelyt is megkeressem. Azt gondolom, hogy az ő motivációja is egybecsengett az enyémmel.

The content below was originally paywalled.

Gazdag Gergely: Abszolút. Úgy gondoltuk, hogy ez egy olyan probléma, amit ha meg tudunk oldani, ha mélyebbre tudunk ásni, akkor azzal adhatunk valami pluszt az ökoszisztéma számára. Azt láttuk, hogy ezt nemzetközi körökben sem kutatják olyan szinten, hogy kézzelfogható legyen. Nem hasonlítják össze, hogy a startup és a VC-k hogyan látják egymást, hogy ebben milyen különbségek vannak. Az egész problémakör még nagyon színes. Dénessel 10 éve ismerkedtünk meg, amikor volt egy startupom. Csúfos vége lett a startup történetnek, de nagyon jóba lettünk. Dénes volt az a befektetési elemző, aki tényleg próbált segíteni abban, hogy a startup sikeres legyen. Ő volt a jó példa. Ezért, amikor megszületett az ötlet, akkor úgy éreztem, hogy ez a problémakör stratégiai tanácsadóként is izgalmas. Ami szintén érdekes, hogy kikből áll a kutatócsapat. Általában a kutatást vagy kutatók csinálják, vagy olyanok, akiben van valamilyen szenvedély. Ilyen szempontból abszolút egy mix vagyunk. Dr. Karsai Judit például ennek a területnek akadémiai oldalon az első számú képviselője. Ő ezt kutatja a Magyar Tudományos Akadémia – Közgazdaságtani Kutató Intézetében. Dénes és Török József pedig összesen több, mint 20 éves kockázati tőke tapasztalattal rendelkeznek. Én viszont vállalatokkal foglalkozok stratégiai tanácsadóként. Nekem van startup múltam, de inkább stratégiai oldalról szeretem megközelíteni, hogy hol van a probléma gyökere. Besenyei Balázzsal együtt ez az ötös csapat amiben benne van ez az extra mozgatórugó. Plusz még ugye a szakkollégiumi közös múlt, ami egy fontos kapocs. A kutatás nem a fő profilunk, de a téma mindannyiunkat megmozgatott.

Milyen konkrét példát emelnétek ki?

Dénes: Ami számomra kifejezetten meglepővolt, hogy mennyiben más a percepciója a befektetőnek és a vállalkozónak azzal kapcsolatban, hogy a befektetőknek mekkora a hozzáadott értéke a startuphoz. Nekem az volt a hipotézisem, hogy lesz különbség, de az eltérések mértéke volt igazán meglepő számunkra.

Összességében azt láttuk, hogy hogy a befektetőkkel elégedettek a kérdőívet kitöltő startupok, ám a pénzen túli hozzáadott értékben minimális, vagy elhanyagolható a befektetők értéke, míg ezt a befektetők teljesen máshogy gondolták.

Az értékteremtésben igen nagy az eltérés, a kilengés. Mit jelent ez számokban?

Dénes: Ezen a ponton ki szeretnénk emelni egy – két területet. Azt kimondhatjuk, hogy a mentoring és a coaching jellegű támogató szerep vonatkozásában a befektetőknek a 94%-a azt gondolja, hogy értékteremtő, míg a másik oldalról a vállalkozók mindössze csak a 33% gondolta így. Ha az aktívabb tanácsadói jellegű szerepvállalást nézzük, akkor ebben a témakörben, az arányok úgy néznek ki, hogy a befektető oldalon 94%, míg a vállalkozó oldalon 48%.

Gergely: A másik ilyen kulcstényező nagyon sokszor a kapcsolatrendszer megosztása. Ugye azt várjuk a kockázati tőkebefektetőtől, hogy ossza meg a kapcsolatát, segítse a startup fejlődését saját hálózatán. Azt állította minden egyes megkérdezett befektető, hogy ebben igenis segít és értéket ad hozzá a startuphoz. Ehhez képest a vállalkozók 44%-a gondolta azt, hogy valójában megkapta ezt az értéket. Így látják egymás értékteremtését.

Akkor a startupok kevésbé gondolják azt, hogy a VC-k segítenek, mint ahogy a VC-k ezt látják? Mit gondoltok, miért van ez így?

Dénes: Szerintem amit nagyon fontos kiemelni, hogy itt nincs egy objektív valóság. Mind a két félnek van egy percepciója. Könnyen előfordulhat az is, hogy bizonyos esetekben a valóság az közelebb áll mondjuk a befektetőnek az álláspontjához, és az is lehet, hogy a valóság az inkább közelebb áll a vállalkozóhoz. Igazából az igazság valahol a két percepció között van.

Ami az interjúk során szintén előjött, hogy nagyon sok stratégiai jellegű kérdésben van nézeteltérés. Ha nem ért egyet a befektető a vállalkozóval, akkor a befektető véleményét a vállalkozó nem fogja értékteremtőnek gondolni, hiszen neki van egy kialakult elképzelése.

Gergely: A befektető és a startup kapcsolat nagyban hasonlít egy házassághoz. Ez egy hosszú távú kapcsolat. Ha az együttműködési keretek nincsenek jól kialakítva, akkor az azt jelenti, hogy a startup nagyobb kockázattal működik.

Az értékteremtés a kockázati tőke esetén az, ha tudom, hogy miben tud értéket teremteni számomra. Ha tudom, hogy van, amiben nem tud értéket teremteni, akkor semmi gond. Lehet, hogy én ennek ellenére is egy adott befektetőt választok, de akkor a várakozásom az, hogy nekem kell ezzel foglalkozni startupperként. Nekem kell megoldani, ami óriási segítség, ha előre tudom, vagy legalább legkésőbb a befektetés után tudom, hogy mit várhatok el reálisan.

Egy másik oldala ennek az, hogy ez az információ, hogyan jut el hozzám, hogyan tud az ezzel kapcsolatos bizalom felépülni. A házasságot is megelőzi egy hosszabb udvarlási időszak. Néha ez megvan a VC-startup kapcsolatban is, de a hangsúlyeltolódott az udvarlás utánra. Ezért az, hogy kivel van napi kapcsolatban a startupper egy VC-n belül, sokkal fontosabb, mint elsőre gondolnánk.

Dénes: Szerintem a házasság egy nagyon jó példa és nagyon sok fontos elemet lehet ezzel a hasonlattal szemléltetni. Szokták mondani, hogy egy házasság, egy kapcsolat akkor működik, ha mind a két fél energiát fektet bele. Ez ugyanúgy igaz a befektetés, a vállalkozók közötti kapcsolatban is. Ha a befektetőnek is a megfelelő időt, energiát rá kell szánni a vállalkozásra és a vállalkozónak is ugyanazt az energiát bele kell raknia, akár döntések előkészítésénél is ahhoz, hogy az együttműködés értékes legyen.

Elsődleges, hogy a kapcsolat minősége jó legyen. Itt emberek közötti interakcióról beszélünk, és ha ott egy rossz kapcsolat alakul ki a befektető, azaz a befektetőt képviselő személy és az adott vállalkozó között, akkor hiába van az adott befektetőnek nagy tudása, erős kapcsolatrendszere, ez nem fog tudni érvényesülni.

Pusztán a kapcsolattartó meghatározza a kapcsolat minőségét, függetlenül attól, hogy a VC milyen háttér információkkal, tudással, network-kel rendelkezik?

Dénes: Abszolút. Erre még rá is erősítek. Sokszor a kapcsolat minősége az erősebben meghatározza az adott vállalkozónak az elégedettségét a befektetőjével kapcsolatban és az értékteremtés mértékét is. Ez egy olyan eredmény, ami az interjúk és a kérdőívek eredménye alapján is meglepő volt számunkra. Maga az emberi tényező, mint az értékteremtés kulcseleme. Triviálisnak tűnik, de tudományos téren nem tudom, hogy bárki foglalkozott volna ezzel a kérdéssel.

Gergely.: Nem találtunk közvetlenül olyan kutatást, ami erre a szintre ment volna, holott az interjúkon ez egy nagyon erős visszajelzés volt. Azért, hogy kicsit árnyaljama képet, nem mindenben van ekkora eltérés. Találhatunk olyan tényezőt, amiben az eltérés nem olyan nagy, ez pedig a reputációnak az erősítése. Az látszik, hogy ha azt ígéri a VC, hogy megjelenik mint befektető, akkor az a reputációdon fog növelni. Mit érzékel ebből a startup? – hogy tényleg nőtt valamelyest a reputációja. Mindenesetre ez a tényező üdítő kivétel volt a kutatásban. Nem mindenben ilyen nagyok az eltérések. Talán a feladat az lenne, vagy az lenne a jó, ha ezekben a kérdésekben, ami az összes többi értékteremtést jelenti, például stratégia, a kapcsolatrendszer megosztása, különböző kompetenciát behozatala esetében, ha kicsit az olló szűkülne,

Van a fejetekben egy ideális érték? Mi lenne megfelelő mondjuk a VC oldaláról, és mi lenne a startup oldaláról, ha percepciókat vizsgálunk?

Gergely: Az ideális érték valahogy úgy nézne ki, hogy különbség az mondjuk legyen 20% plusz mínusz. Akkor azt mondjuk, hogy van egy kis különbség, de ha töményen 40-60%-os az eltérés és valahol még ennél is nagyobb, akkor az történik, hogy ez a bizalom, amiről Dénes is beszélt, az meg tud törni. Az egyik lényeges elem pl. A szervezetfejlesztés. Ott 88% gondolta, hogy a VC-k közül hogy ebben értéket tud teremteni. 9% a startupok közül mondta azt, hogy ebben értékteremtés történt szerintük. Ez 81%-os különbség. Ez önmagában is sok. A szervezetfejlesztés egy olyan kritikusterület, ahol ha én azt várom, hogy a VC is segít benne, akkor én építem az üzletet, a szervezetfejlesztésben pedig próbálok arra hagyatkozni, hogy mit mond közben a befektető. Ez egy ilyen játék. De a startup fejlődés az exponenciális jobb esetben. Exponenciális fejlődésnél a szervezet olyan kaotikus állapotba tud kerülni, ha az mögött nincs egy szakértő vagy tanácsadó, aki ebbe be tud lépni segíteni, akkor már önmagában ez egy gátló tényező lehet. Ennek a kára nagyon nagy lehet.

Mi a feladata egy VC-nek, és mi az, ami nem feladata?

Dénes: Az, hogy reálisan mi lehet egy VC-nek a feladata, az nagyban befolyásolja, hogy mik az ő adottságai. Ideális esetben egy VC nemcsak a finanszírozással tudja támogatni a céget, hanem tipikusan a tudásával, tapasztalatával és kapcsolatrendszerével. Hazai adottságok tekintetében kevés olyan alapkezelő van abban a helyzetben, hogy több mint 20 éves tapasztalattal rendelkezzen és olyan networkkel, ami mondjuk nemzetközi szinten is értékes és értelmezhető.

Amennyiben ezzel rendelkezik, reális lehet az a várakozás és nem elvárás, hogy ezeken a területeken tud segíteni. Viszont ha olyan befektetőről/VC-ről beszélünk, ahol egyébként nincs vállalkozói tudása, tapasztalat, nincs mélyebb iparági ismerete és a kapcsolatrendszere sem annyira erős, akkor nem reális várakozás az, hogy ő ezekben a feladatokban tudjon segíteni. Ami viszont feladata, hogy ne akadályozza az adott céget az üzleti döntéseinek meghozásában és az előrehaladásában. A feladatot inkább úgy fogalmaznám meg, hogy tudja felmérni, hogy mik azok a kérdések, amiben igenis szerepet kell betölteni, és melyek azok a kérdések, amiben nem, mindezt annak függvényében, hogy milyen tudása, tapasztalata van az adott területen.

Gergely: Abszolút egyetértek. Azért is lenne fontos ez a kritikus tapasztalat, hogy létrejöjjön a VC-nél, mert az egyik kulcselem, hogy hogyan kell egy céget értékesíteni. Ez egy tapasztalati tudás. Ha a VC-k mögött sikeres exit-ek vannak, az ő birtokában ez a tudás nagyon értékes lehet. Nincs az a startup, aki annyi céget értékesíthet potenciálisan, mint egy VC. Ez a tudás jó lenne, ha belül lenne. Jó lenne, ha tudna segíteni és fel tudná készíteni arra a startupokat, hogyan néz ki az 5 éves házasság, ha ötéves időtartamról van szó. Ez egy reális várakozás lehetne, bár ehhez valószínűleg az ökoszisztémának is érnie kell.

Dénes: Fontos kiemelni, hogy nagyon sokszor irreálisan alakul ki az a várakozás, hogy majd a befektető segít nekünk nemzetközi piacra lépni, segít nekünk az értékesítésben. Ha egy állami befektetőről beszélünk, akkor majd ő esetleg a pályázatok kapcsán tud segíteni. Ezek irreális várakozások. Fontos, hogy ez a várakozás reálissá tudjon válni.

Vizsgáltátok-e a startupok oldaláról azt, hogy egy VC milyen módon hátráltatja a növekedésüket?

Dénes: Kérdőívünkben, amit kiküldtünk, volt arra lehetőség, hogy a potenciális hátráltató tényezőket is feltárjuk. Erre vonatkozóan több olyan kitöltő volt, akinek az volt a tapasztalata illetve percepciója, hogy igenis hátráltatás történt.

Az eredményekből vizsgáltátok azokat, ahol esetleg állami befektetés vagy állami alapok landoltak?

Dénes: Volt egy előfeltevésünk, hogy az államinál más lesz az eredmény. De az eredményekből látszik, hogy nem az fog dönteni, hogy állami vagy nem állami, hanem mi az intézménynek a keretrendszere.

A kutatásból kiderül, hogy mi a különbség az állami és a piaci VC-k viselkedésével kapcsolatban?

Dénes: A kutatás elején, az interjúk alapján, amit lefolytattunk a vállalkozókkal, volt egy alapvető feltételezésünk, hogy alapjában meghatározza az értékteremtés módját és mértékét, azaz, hogy az adott befektető az állami vagy privát forrásból finanszírozza a cégeiket. A tulajdonosi körnél (állami vagy privát) volt erősebb magyarázó erővel bíró változó, ami jobban magyarázta hogy egy adott VC éppen értékteremtő volt e vagy sem. Mondok egy konkrét példát. Ugyanúgy a privát szereplőknél és az állami szereplőknél is megjelent az, hogy bizonyos területen igenis hátráltatást éreztek a vállalkozók, függetlenül attól, hogy őket állami vagy privát tőke finanszírozta.

Kinek és miért releváns a kutatás teljes anyaga?

Dénes: Azt gondolom, hogy elsősorban a vállalkozók számára értékes ez a kutatás, hogy legyen egy reális képük arról, hogy egy befektetőtől mi az, amit elvárhatnak, és amit várhatóan fognak kapni egyik oldalról. Másik oldalról a kutatás során törekszünk megmutatni azokat a tényezőket, ami alapvetően befolyásolja, hogy egy jó kapcsolat alakuljon ki a befektetés a vállalkozók között.

Gergely: Ugyanakkor a VC-k számára is hasznos üzenet lehet, hogy adott esetben mondjuk a portfóliómenedzserek, akik közvetlen kapcsolatot ápolnak a startupokkal, azokat hogyan lehet arra motiválni, hogy a kommunikáció jobb legyen, az elvárások sokkal tisztábbak legyenek. Mindkét fél érdeke az lenne, hogy ezekből adódó kockázatokat minimálisra lehessen csökkenteni.

Dénes: A kutatás elősegítheti, hogy a különböző oldalak között legyen egy közös megértés. Sokszor ítéleteket hallunk, és ezek az ítélkezések, nem azon alapulnak, hogy egy reális képük van, és reálisan megértettük a másik szereplőt. A kutatással szeretnénk hozzájárulni, hogy egy kölcsönös megértés legyen minkét oldalnak, a szükségleteinek és annak, hogy hogy hogyan lehet egy jó együttműködést kialakítani.

Gergely: Akár egy házasságban ez ugyanígy igaz. Kölcsönös legyen a megértés, mert úgy lehet közösen értéket teremteni. Mind a két félnek ez az érdeke, ezért fontos ez a kutatás.