A MAI DIÁKOK LESZNEK A HOLNAP VÁSÁRLÓEREJE

Gyarmati Fanni és László Miklós – Diverzum

Mivel foglalkoztok? Mi a missziója a Diverzumnak?

Miki: A célunk, hogy a diákokat és a márkákat összekössük exkluzív kedvezményeken keresztül, és ezzel segítsük, hogy a tanulók okosan és tudatosan költhessenek és pénzt takaríthassanak meg.

Az elmúlt egy évben melyik volt a legnehezebb időszak számotokra és miért?

Fanni: Amin nagyon sokat dolgoztunk az, hogy létrejöjjön az a csapat, akikkel egyébként ma már együtt dolgozunk. Ez egy hosszú folyamat volt, amin Mikivel végig kellett mennünk. Viszont az a csapat, aki mára összejött és a Diverzumot csinálja, egy nagyon szuper és rátermett csapat, úgyhogy nagyon örülünk, hogy végül eljutottunk idáig.

Miki: Azt is felismertük, hogy a magyar fiatalokat nehéz equity-vel motiválni arra, hogy részt vegyenek egy startupban. Sokaknak nincs meg a lehetősége, hogy időt fektessenek olyasvalamibe, ami nem hoz azonnali hasznot, de végül sikerült megoldanunk.

Mesélsz arról, hogyan tudtátok megoldani?

Miki: Közel másfél évig saját tőkéből finanszíroztuk a fejlődésünket, mielőtt sikerült tőkét bevonnuk. Ez az időszak, ami megtanított minket arra is, hogy miként gazdálkodjunk okosan a pénzünkkel. Szinte nulla forintos tőkéből tényleg oda kell figyelni mindenre. Most, hogy már megvan a befektetésünk, ugyanezzel a tudatossággal tudunk fejleszteni, előrehaladni.

Mekkora most a csapat, és ki mivel foglalkozik csapaton belül?

Fanni: Most jelenleg heten vagyunk. Miklós viszi az operatív és az értékesítési feladatokat. Hozzám tartozik a marketing, van tartalomgyártó gyakornokunk, UX dizájnerünk, fejlesztőnk, PPC-sünk és egy marketingkampány-menedzserünk.

Ki az, aki összefogja a csapatot, ki a szíve és lelke?

Miki: Mi ketten Fannival.

Ti vagytok, akik kiosztják a feladatokat és ti irányítjátok magát a növekedést?

Miki: Így igaz. Szép lassan alakultak ki a szerepkörök, de nagyon jól működünk, mert Fannival elég eltérő személyiségek vagyunk. Jól kiegészítjük egymást. Nagyon szépen elkülönül nálunk, hogy ki mivel foglalkozik, ki miért felel és miért felelős és ez a problémák esetén is működőképes.

Mi volt a legnagyobb tanulság eddig?

Miki: A termék legyen kint minél hamarabb a piacon és csapjunk minél nagyobb zajt. Ezt ugyan mi viszonylag hamar megléptük, de csinálhattuk volna ennél is gyorsabban és szerintem ez minden startup esetén megállja a helyét. Volt egy időszakunk, amikor elég sok időt töltöttünk az üzleti és pénzügyi tervezéssel ahelyett, hogy kimentünk volna a piacra a termékkel. A másik nagy tanulság, hogy technikai tudás nélkül nagyon nehéz beindítani egy hozzánk hasonló startupot. Egyszerűen jó, ha van egy társalapító, akinek van fejlesztői tudása is. A befektetésnek köszönhetően mi már túlléptünk a nehezén, már van kompetens fejlesztőnk is.

The content below was originally paywalled.

Hogyan néz ki az üzleti modell és mitől teszi jobbá a diákok életét a Diverzum?

Fanni: A Diverzum.hu címről érhető el a platformunk. A diákoknak a használat ingyenes, de regisztrációhoz kötött. A regisztráció során igazolniuk kell a diákstátuszukat, amit kétféleképpen tudnak megtenni jelenleg, amit a jövőben bővíteni tervezünk további azonosítási megoldásokkal. A diákigazolvány feltöltésével, vagy egy egyetemi e-mail címmel regisztrálhatnak, ami után hozzá is férnek a kedvezményekhez. A kedvezmények folyamatosak, egy-két márkát leszámítva, akármennyiszer fel lehet használni azokat, így lehetőségük van a diákstátuszból adódóan olcsóbban vásárolni rengeteg üzlet kínálatából.

Miki: A jelenlegi válságos időszak a fiatalokat is érinti és látjuk az egyre növekvő igényt a Diverzum adta lehetőségekre. A márkák számára segít kapcsolatot teremteni a Z-generációval olyan területeken, mint a ruházkodás, ételrendelés vagy mondjuk a tanulási segédeszközök beszerzése.

Amikor elkezdtetek építkezni, mi volt a nehezebb: megtalálni azokat a cégeket, akik kedvezményeket biztosítanak, vagy beterelni magukat a diákokat a platformra?

Miki: Először a márkákra fókuszáltunk, hogy el tudjunk indulni. Nagyjából tizennegy hónapja négy-öt márka volt csak fent, de ezzel is sikerült behúzunk nagyjából ezer diákot, és aztán az első félév arról szólt, hogy felváltva pánikoltunk. Vagy azért, mert nincs elég partner, vagy azért, mert nincs elég diák, ami egy piactér esetében szerintem teljesen normális reakció. Szerencsére most már a kritikus tömeg problémán mindkét oldalról túl vagyunk. Ugyanakkor a növekedés az elsődleges célunk, így mindkét oldalra egyformán figyelmet szentelünk, és ezenfelül a terméket is kell fejlesztenünk, hogy a megoldásunk is egyre hatékonyabb legyen.

Amikor megkerestek egy céget, mi az a pont, amikor megérti, hogy számára és persze számotokra ez miért lesz jó? Mivel tudjátok meggyőzni, hogy ő biztosítson kedvezményt a diákok számára azon kívül, hogy támogassuk a diákokat?

Miki: A Diverzum segít megfogni és megtartani a Z-generációt, amellett, hogy valóban segít a diákokon. De ez nemcsak jól hangzik, hanem valójában növeli is a márkahűséget. Hiszen ha látják a diákok, hogy az adott márka odafigyel arra, hogy a diákok szembe tudjanak nézni a jelenlegi gazdasági helyzettel, azzal nagyban javul a szemükben az adott márka megítélése, és ezzel hűséges fogyasztóvá válnak. A Z-generáció egyébként a legmárkahűbb generáció az összes közül, mert pont egy ilyen gazdaságilag is bizonytalan korban szocializálódtunk, amikor tényleg a biztonságra való törekvés volt a legfontosabb. Tehát, ha egy Z-generációs diák az adott márka vásárlójává válik, akkor nagy valószínűséggel a vásárlója is marad, a diákévei végeztével is. Viszont ekkor már a teljes árat fizeti a termékekért, szolgáltatásokért, amit a márka kínál.

Ti is Z-generációsok vagytok?

Korai Z-generációsok.

Akkor könnyű volt megtalálni magát azt a nyelvezetet, ahogy tudtok velük kommunikálni. Végeztetek ez alapján kutatásokat, hogy mondjuk marketing oldalról, hogyan lehet őket a legkönnyebben megszólítani?

Fanni: Erre a rövid válaszom az, hogy nem igazán, ami kevésbé szakmai. Ugyanakkor azért, mert mi is Z generációsok vagyunk, másrészt azért, mert nagyon közel állt mindig is hozzánk a diákokkal vagy a fiatalokkal való kommunikáció, nem okozott problémát. Nem is annyira munkatapasztalat, mint inkább social media tapasztalatom volt korábban, és már akkor készítettem videókat, ahol meséltem például az Erasmusos utazásaimról. Ezért is döntöttük el azt, hogy a Diverzum-ot is ezen a platformon, a TiktTok-on fogjuk elsősorban elmesélni a diákoknak. Most már a kezdeti benyomásainkat az adatok is alátámasztották, és valóban a TikTok által tudunk gyorsan növekedni. Mi a sarkcsillag metrikátok, azaz, hogy méritek a fejlődést és a sikert?

Miki: A céges kultúránk első pontja az, hogy a diák az első, és az alapján mérjük magunkat, hogy mennyit takarítanak meg a tanulók a Diverzumon keresztül.

Ami egy nagyon jó szám, de itt nem állunk meg. Célunk, hogy szinte a teljes diákságot lefedjük.

Mekkora maga a piac?

Magyarországon 670 ezer 14 év feletti diák van és ebben benne vannak a kicsit idősebb nyolcadikosok, a gimnazisták és az egyetemisták is.

Akár kisebb diákoknak is lehet érdekes a terméketek?

Miki: Igen, és nagyon sokan szeretnének regisztrálni a fiatalabbak közül, de ennek egyrészt adatvédelmi akadálya van, másrészt a 14 év felettiek már elég önállóak ahhoz, hogy saját maguk döntsenek a költéseikről. A márkaépítkezésünk során főleg a fenti korosztályt, egy nagyon tudatos generációt céloztunk meg. Sokan, amikor betöltik a tizennegyedik életévüket, a szülinapjukon már beregisztrálnak, ami egy nagyon jó visszajelzés számunkra.

Milyen konkurenseitek és milyen helyettesítő termékek vannak a piacon?

Miki: A hazai piacon ezzel az értékajánlattal és üzleti modellel nincsenek jelen versenytársak, de van más diákkedvezményt kínáló kezdeményez. A kritikus tömeg problémára a megoldást viszont nem találja meg mindenki. Persze vannak kuponoldalak, amik sokszor lejárt kedvezményeket kínálnak, vírusoldalakra irányítanak át, illetve sokkal kevésbé kedvező az értékajánlatuk, hiszen azok általános kuponok, nem pedig diákkedvezmények. A diákkedvezményeink pedig állandóan ott vannak és magasabb is a kedvezmény mértéke.

Milyen nehézségekkel vagy kihívásokkal kell szembenéznetek manapság, és ezeket hogyan kezelitek?

Miki: Jelenleg a legnehezebb egy startup számára, hogy megtalálja a megfelelő embereket és ez különösen igaz az IT munkatársakra. Azt látjuk, hogy ha a startupnak van egy missziója, amihez tartja is magát, akkor sokkal könnyebb megtalálni a megfelelő munkavállalókat. A startup ökoszisztémán belüli networking is segít, aminek hála egy nagyon szuper csapatot sikerült összeraknunk, akik mind hisznek a missziónkban, hogy a diákokat meg kell segíteni ebben a nehéz időszakban.

Hogyan sikerült megtalálni a megfelelő embereket?

Fanni: Violát, a tartalomgyártónkat, mint influenszert fedeztük fel, mert tetszettek a videói és az, amit és ahogy kommunikál a TikTok-on. Készítettünk vele két videót, amiknek nagy sikere lett, ráadásul megbízható is. Nyár elején felkerestük, hogy csatlakozzon hozzánk.

A marketingkampány-menedzser kiválasztása már egy hosszabb folyamat volt. Linkedinen hirdettünk, amire volt is néhány jelentkező. Viszont sokáig nem találtuk meg azt a személyt, aki hitelesen tudna képviselni minket. Így amikor rátaláltunk Tomira nagy volt az öröm.

Miki: Nagyon fontos, hogy főleg az elején az adott munkavállaló kulturálisan és személyiségben is passzoljon a csapathoz. Éppen ezért Fannival ott vagyunk és leszünk is minden interjún, hogy a megfelelő a csapattagot tudjuk felvenni és nem csak a szakmai szempontok alapján válasszunk. A HR az egyik legnagyobb kihívás a startupoknak, nekünk pedig az egyik angyalbefektetőnk Verő Barbara nyújt ebben segítséget. Háttere és szervezetfejlesztési tapasztalata nagyon sokat segít nekünk, így amikor kiválasztás van, üzlettársával, Tarczali Patriciával együtt támogatnak minket.

Túl vagytok egy tőkebevonáson. Hogyan zajlott, és milyen hosszú volt a folyamat?

Miki: Kezdetektől az volt a tervünk, hogy minél magasabb cégértéken vonjunk be tőkét, illetve smart money-t szerettünk volna első körben. Ahhoz, hogy igazi smart money-t be tudjunk vonni tényleg el kell érnünk egy bizonyos méretet. Sikerült, decemberben megálmodtuk Fannival azt, hogy milyen lenne a befektetői álomcsapat, és ez össze is jött. Torkell Fagrell az egyik angyalbefektetőnk, aki a Munch-ba és a Vizzu-ba is befektetett idehaza, Verő Barbara, valamint az MKB Fintech Lab a harmadik. Maga a folyamat egy picit elhúzódott a nyár miatt. Azt látjuk, hogy még egy pre-seed körre is rá kell számolni és ezért időben el kell kezdeni. Látni kell azt, hogy mikor futunk ki a pénzből, amihez szükséges a megfelelő pénzügyi tervezés. A másik nagy tanulság, hogy legközelebb euróban fogjuk meghatározni a ticketet és a cégértéket is, mert amikor márciusban ez megtörtént, akkor még kicsit más volt az eurósított értéke a befektetésünknek, mint most.

Hogyan környékeztetek meg őket?

Miki: Elsősorban a startup ökoszisztémában lévő networking segített, más startupok, illetve a HUNBAN eseményeire jártunk el elég sokat. Ezek tavaly még nem is voltak olyan nagyszabásúak, mint idén. Eseményeiken, illetve network-ünkön keresztül találtuk meg a megfelelő befektetőket.

Ha most abban gondolkodik esetleg egy egyetemista diák, hogy szeretne startupot indítani, mit javasolnátok nekik, hogyan induljanak el, milyen eseményekre menjenek el, hogyan építsék a network-üket?

Fanni: Talán, ami nagyon fontos, hogy lépjenek be olyan Facebook csoportokba, járjanak el olyan eseményekre, amelyek relevánsak számukra. Ezáltal elkezdenek új embereket megismerni, akik által egyre több lehetőség fog majd szembejönni. A legfontosabb tényleg az, hogy el kell járni, csinálni kell, networkingelni, beszélgetni. Akár kihasználni a startup versenyeket, ötletversenyeket, inkubációkat és menni, menni, menni előre.

Miki: Tényleg nagyon fontos, hogy olyan emberekkel vegye magát körül a leendő startupper, akik inspirálják. Mi is ezt csináltuk az elején. Minden eseményen igyekeztünk ott lenni. Ennek hatására, ahogy bekerültünk az ökoszisztémába, egyre inkább megláttuk, hogy azok az események, amik láthatóak, azok csak a jéghegy csúcsa. Minél inkább a közösség tagjai leszünk, annál inkább azt látjuk, hogy egyre nagyobb és nagyobb. Számtalan rejtett és kevésbé rejtett lehetőség van. Ha valakinek van startupper ismerőse, akkor mindenképpen érdemes megkeresni és beszélgetni vele. Én is ezt tettem: A Munch egyik alapítója régi barátom, Ő volt az első az ökoszisztémán belül, akivel leültem beszélgetni másfél évvel ezelőtt, amikor még a Diverzum csak egy ötletcsíra volt. Ő segített nekem egyre inkább bekerülni ebbe a közegbe. Aztán bekerültünk az Start it K&H inkubációba, ami hihetetlenül kitágította a látókörünket. Kezdetben mi is egy startup verseny során kezdtük el a Diverzumot.

Melyik volt az a startup verseny?

Ez a LiftUp volt, amit a Start IT Győr szervezett, és a New Generation London. Az egyik zsűritag volt az, akivel felvettük később a kapcsolatot. Ő a mentorunk is lett. Illetve adott egy nagy löketet az, hogy elvittük a legbefektethetőbb ötlet díját. Ez adta meg az inspirációt ahhoz, hogy elkezdjünk egy kicsit mélyebbre ásni, piackutatást végezni. Végül is így jött létre a Diverzum, nagyjából négy hónappal később.

Beszéljünk a termékről, kicsit kanyarodjunk vissza. Adat vagy megérzés? Az eredményekhez mennyiben járul hozzá az általatok gyűjtött adat?

Fanni: Nagyjából 9 hónapon keresztül a megérzéseink diktáltak. Ez az a kompetencia, ami hiányzott a csapatból. A megérzéseink is ugyanazt bizonyították, mint amit az adatból ki tudtunk volna nyerni. Ez a kezdeti fázisban teljesen elég is volt. Tehát a megérzéseinkre hagyatkoztunk leginkább. Nyáron kezdtünk el igazán az adatokra is koncentrálni úgy, hogy most már adatokból is dolgozunk.

Miki: Az elején valóban a megérzések alapján mentünk. Aztán, ahogy szépen lassan elérhetővé válnak az adatok a platformból, amikre szükségünk van, egyre inkább támaszkodunk ezekre is. Ugyanakkor az intuíció az nagyon fontos, mert ha csak az adatokra támaszkodik valaki, az könnyen járhat azzal, hogy maga a brand és az üzenet, a misszió háttérbe szorul. Igazából örülök, hogy így alakult az első 1 év, még ha ez sokszor nehézséget is okozott, és talán nem voltunk olyan hatékonyak, mint amilyenek lehettünk volna.

Amikor reggel felkeltek, és mondjuk megnézitek, hogy mi történt az elmúlt nap, milyen adatot néztek meg elsőként?

Miki: A diák költéseket, illetve a diákkedvezményekkel megtakarított összeget. Fanni: Én pedig még belevonnám a kommenteket a posztjaink alatt. Miki: Igen, a kommentek azok, amiről én nem akarok tudni inkább.

Milyen kommentek voltak, amik mondjuk kiverték a biztosítékot?

Fanni: Voltak izgalmas kommentjeink. Az egyik legviccesebb vagy fájóbb, valahol a kettő között, amikor egy videónk alatt valaki odaírta, hogy “na még valaki, aki könnyű pénzt akar szerezni”.

Amikor ültünk este tizenegykor az irodában, és azon dolgoztunk, hogy még egy márka bejöjjön a diákoknak, akkor ez kicsit fájt. Viszont ami pozitívum, hogy sokszor meg is védenek minket a kommentekben. Örülünk annak a célközönségnek, akiket végül elérünk.

Miki: Valójában akkor fáj egy komment, amikor egy picit azt érezzük, hogy jogos. Az egy önreflexióra késztet. Amikor abszolút nem érezzük jogosnak, akkor csak jót nevetünk rajta. Általában, hogyha a Fannit támadják a kommentekben, azon Fanni nevet, én pedig kiakadok. Amikor meg engem támadnak a kommentekben, akkor fordítva. A másik oldalról, ha az adatokra támaszkodunk, akkor az utálkozó kommentek jót tesznek, mert arra reagálnak és pörgetik az algoritmust.

Beszéltek még az üzleti modelletekről, hogy hol vannak mondjuk monetizációs pontok, hogyan épül fel a business modelletek?

Miki: Az elejétől fogva nagy hangsúlyt fektettünk abba, hogy a diákoknak egyszerű és ingyenes legyen a Diverzum. Ők ingyenesen regisztrálhatnak és vehetik igénybe a kedvezményeket, és a márkák fizetnek jutalékot a vásárlások után. Számukra így abszolút kockázatmentes hogy részt vesznek ebben a misszióban, amit képviselünk.

Egy kicsikét talán szakmaibb kérdésként, szerintetek megvan nálatok a product market fit?

Miki: Szerintem a product market fit sosincs meg. Ha az ember azt gondolja, hogy megvan, akkor nem optimalizál, nem mér, nem A/B-tesztel, nem fejleszt. Ezért azt mondom, hogy ahhoz képest ahol jelenleg tartunk, eléggé közel kerültünk már hozzá.

Szerintetek hol bukik el a legtöbb startup?

Miki: Magyarországon szerintem a csapat egy szűk keresztmetszet, mert nem mindenki teheti meg, vagy nem mindenki akarja megtenni, hogy beleáll akár full time egy startupba és kockáztat. A kulturális közeg sem elfogadó. Itthon a kudarcnak van egy sokkal rosszabb kulturális megítélése, mint akár Nyugat-Európában, akár Amerikában, emiatt pedig kevesen merik odatenni a nevüket valami mellé, ami lehet, hogy nem jön össze. Az elején mi is féltünk ettől, de ha az ember hisz a misszióba, akkor félre tudja tenni.

Mit gondoltok a mostani magyar startup ökoszisztémáról? Mi az, ami esetleg negatívum, és mi az, amire nagyon nagy szüksége lenne, hogy egy összetartó ökoszisztéma jöhessen létre?

Miki: Hogyha erről egy B2B, vagy akár egy hardverfókuszú startup vezetőt kérdezel, akkor egészen más lesz a válasza. Mi azt látjuk, hogy mivel itt Közép-Kelet-Európában kis országok vannak, ezért a termékek általában nem B2C fókuszúak, hiszen ott kicsi az adott piac, ezért főleg B2B-ben van az a tudás és az a szakértelem exitált startupperek részéről, mint mentorok részéről, amire egy alapítónak szüksége lehet. B2C-ben nehéz megtalálni azt a szakértelmet, ami előre visz, ugyanakkor nem lehetetlen. Magyarországon az is nehézzé teszi a dolgot, hogy nem volt még olyan áttörést jelentő startup exit, amiből az alapítók, vagy akár e-shoppal rendelkező munkavállalók is annyira meggazdagodhattak volna, hogy üzleti angyalként nagyon aktívan tegyenek az ökoszisztéma fejlődéséért és befolyásolják azt. Nem úgy, mint Észtországban, ahol azért volt egy-két nagyobb exit. Szerintem amint meglesznek az első nagyobb unikornis exitek, reméljük lesznek ilyenek, akkor akár a kezdő fázisú startupperek élete is könnyebbé válik, illetve ezek a nagy exitek egy pszichés pontot is áttörnek, úgy, mint a négyperces mérföld lefutása. Ha egyszer sikerült, vagy egy embernek sikerült, akkor nekem is sikerülhet.

Hogy látjátok, hol fogtok tartani öt év múlva?

Fanni: Szeretnénk, ha a Diverzum már a régióban jelen lenne, és szeretnénk, ha a régió legtöbb diákja már hozzáférhetne a Diverzumhoz és tudná használni a költései során. Miki: Illetve a diákélet egyéb részeire is szeretnénk majd valami szolgáltatást, megoldást nyújtani. Nyilván vannak a fejünkben dolgok, de most a fókuszvesztés elkerülése érdekében a jelenlegi modellt szeretnénk tovább skálázni. Utolsó kérdésként ezt mindig meg szoktuk kérdezni.

Ha a Diverzum egy film lenne, mi lenne a műfaja, és kik lennének a főszereplői?

Fanni: Az gondolom, hogy a Diverzum nem egy film lenne, hanem egy sorozat, mert nagyon sok mindent megéltünk már most egy év alatt is. Elképesztő mélységeket és magasságokat, és valahogy minden rész úgy zárulna, hogy utána meg szeretnéd nézni a következőt. Tele volt izgalmakkal az utunk, úgyhogy nem férne bele valószínűleg egy kétórás filmbe. Arra, hogy ki játszana minket, arra neveket nem tudok most felsorolni, viszont az biztos, hogy egy nagyon dinamikus duó lenne, akik sosem unatkoznak egymás mellett.

Miki: És biztos, hogy ebből a sorozatból nem évente jönne ki egy évad, hanem körülbelül hetente.