Nem az a fontos, hogy olcsó legyél, mert a piac képes megfizetni a magasabb árat is…

Dr. Varga Miklós közjegyző, startup mentor, tanácsadó. Floridában él és ott segít cégével többek közt a magyar vállalkozásoknak abban, hogy az USA-ban piacra tudjanak lépni.

Mióta élsz Floridában és pontosan mivel foglalkozol?

1986 óta élek az Egyesült Államokban és 26 éve Floridában. Közjegyzőként dolgozom, illetve jogi területen tevékenykedem. Szabadalmi, találmányi, licenc és franchise jogterületen segítem a munkámmal azokat, akik hozzám fordulnak.

Milyen sajátossággal rendelkezik az USA piaca a hazaihoz képest, ami egy magyar vállalkozónak egyből szemet fog szúrni?

A léptékek, a méretek jóval nagyobbak. Magyarországon nagyjából 10 millió ember él, amíg az USA-ban 320 millió, de ennél jóval összetettebb a történet, hiszen az Egyesült Államok állítja elő a világ össz GDP-jének közel az egynegyedét, pontosan 24,34%-át. A Föld összlakosságának viszont csak nagyjából 2,7%-a él ott, ebből kifolyólag egy aránytalanul nagymennyiségű vagyon felett rendelkeznek és ez a piac ettől jó. Sok mindenre van forrás, nagyon komoly befektetésekhez lehet hozzájutni. Jelen pillanatban is éppen pénzügyi túlkínálat van, hiszen a pandémia ideje alatt nem lehetett hova befektetni, ezért most keresik a befektetők azokat a lehetőségeket, ahova be tudják tenni a pénzüket. Ennek az is az előnye, hogy a startupperek könnyebben tudnak forráshoz jutni.

Ez igaz abban az esetben is, ha magyar vagy más külföldi, tehát USA-n kívüli startup szeretne tőkéhez jutni?

Nem, sajnos nem. Nagyon sok befektető, akivel találkoztam és tárgyaltam, azt mondta, hogy szívesen fektet be startupokba, de magának a startupnak az amerikai piacra kell mennie. Számukra a piaci kontroll fontos tényező. Ott ismerik a jogi környezetet, a gazdasági környezetet, otthon érzik magukat. Ehhez képest nincsenek tisztában a magyar jogi környezettel, a magyar gazdasági és politikai helyzettel, ezért nem szívesen fektetnek be. Ide nagyon kevés pénzt hoznak.

Érdemesebb leányvállalatot létrehozni az USA-ban?

Van rá lehetőség, hogy egy magyar vállalkozás létrehozzon Amerikában saját leányvállalatot. Jellemzően inkább projektcégeket hozunk létre. Sokan azt gondolják, hogy ez azért történik meg, mert kívülről divatosnak tűnik, hogy nekem mondjuk van egy amerikai cégem, de ez hatalmas tévedés. Ennél nyomósabb az indok, hiszen van egy jogi feltétel, egy jogi kötelezettség, ami alapján garancia feltételeket kell, hogy vállaljon a projektjére, a termékére, technológiájára vagy a szolgáltatására az, aki azon a piacon el akar indulni. Ezt magyarként az amerikai jogi környezetben nem teheti meg. Ezért létrehozzuk a projektcéget, amibe már könnyebb lesz amerikai tőkét bevonni. Ha engedélyeztetni kell magát a projektet, vagy a terméket, vagy a technológiát, akkor sokkal könnyebb az engedélyeztetési folyamat is, illetve ezeknek a jogi feltételeknek is meg tud felelni.

Mivel jár egy magyar startup számára, ha létre szeretne hozni egy projektcéget? Ki kell mondjuk utazni?

Nem feltétlenül kell kiutazni. Az online világban ma már szinte mindent el lehet intézni. Persze egy személyes megjelenés, egy pitch, egy bemutatkozás erősíti a bizalmat. A cégalapítást és egyéb eljárásokat is el tudjuk intézni a digitális térben, így nem igényel személyes megjelenést. Ennek ellenére mindenkinek azt javaslom, hogy utazzon be. Ismerje meg a piacot, legyenek személyes benyomásai. Abban is tudunk segíteni, hogy ne csupán turistaként látogassa meg az adott területet, hanem konkrét üzleti céllal érkezzen az alapító. Ilyen esetben akár előre leszervezünk találkozókat befektetőkkel vagy egyéb más piaci szereplőkkel egyaránt.

Van-e olyan elsődleges kritérium, ami mindenképpen szükséges ahhoz, hogy céget alapítsunk ott?

Minden egyes indulás előtt csinálunk egy piackutatást. Lehet hivatalos piackutató céghez fordulni, bár a tapasztalatom az, hogy a piackutató cégek nagy része a Google keresőjén keresztül gyűjtik össze a különböző statisztikákat, ami persze hoz majd valamiféle eredményt. Google-n keresni mindenki tud, ráadásul egy ilyen piackutató cég terméke nagyon drága tud lenni. Ennél lényegesen pontosabb lehet még egy saját kutatás is, de kvalitatív kutatást is végezhetünk úgy, hogy fókuszcsoportot hozunk létre, amit mi magunk értékelünk ki. Ezen kívül még számtalan más módja van felmérni a piacot. A másik fontos lépés a konkurenciák felkutatása. Nem baj, ha van konkurenciája valakinek. Lehet, hogy a mi termékünk sokkal jobb, fejlettebb vagy más egyéb dolgot is tud a többiekéhez képest. Az is lehet, hogy sokkal olcsóbban tudunk előállítani valamit. Ennek ellenére nem feltétlenül kell árversenybe belemenni. Sokszor mondom az ügyfeleimnek, hogy nem az a legfontosabb, hogy te olcsóbb legyél, hiszen az amerikai piac képes megfizetni a magasabb költségeket is, amivel te kalkuláltál. Jellemzően azt mutatja az árképzés is, hogy a magyar árakhoz képest jóval magasabb haszonrátával tudunk az amerikai piacon versenyképessé válni. Amikor ezek megvannak, akkor lehet meghozni egy döntést, hogy érdemes-e elindulni vagy sem. Tehát először meg kell ismerni a piacot, és tudnunk kell, hogy hova szeretnénk menni. Természetesen ideális, ha valaki beszél angolul, valamilyen szinten elvárt is a nyelvtudás. Ha szükséges, akkor tudunk segíteni áthidalni a kommunikációs szakadékot, de a közvetlen kommunikációnál nincsen jobb. Abban tudunk hatékonyan segíteni, hogyha valaki esetleg befektetőkkel találkozik, akkor fel tudjon készülni erre a nem hétköznapi kommunikációs szituációra. Én magam is a Harvardon végeztem nyilvános beszédtechnikai tanárként, de van még egy kollégám, aki retorika tréner, így ebben igazán hatékonyan tudunk támogatást nyújtani. Illetve olyan szakembergárdával rendelkezünk, akik például a hatósági engedélyeztetésben tudnak támogatást nyújtani, ha a termék olyan jellegű, amihez ez elengedhetetlen kritérium. Mi sokkal gyorsabb idő alatt, tehát időveszteség nélkül tudjuk lezongorázni ezeket a folyamatokat azokhoz a részvevőkhöz képest, akik mondjuk az utca embereként állítanak be egy hivatalos helyre megszerezni a hatósági dokumentumokat.

Lényegesen könnyebb dolga van annak, aki megkeres titeket, ahhoz képest, hogy valaki saját maga próbálja kitaposni az általatok már bejáratott utat?

Maga a mentorálás arról szól, hogy olyan típusú támogatást nyújtsunk, ami valóban hatékony.

Ennek van jogi, gazdasági, kapcsolati tőke aspektusa. Nem vakon kell tapogatózni, hogy hol szólítom meg a piacot, hanem egy nagyon konkrét program és folyamat mentén haladva visszük be a partnereket a piacra.

Mennyi ilyen céggel találkoztatok már?

Az elmúlt 26 évben nagyjából 25.000 projekt talált meg. Az utóbbi években évi 1200-1300 projekttel találkoztam. Nagy része sajnos nem alkalmas semmire. Legtöbbször csak ötletekről beszélünk, de az is egy projekt. Viszont az elmúlt 26 év össztermése 985 sikeres projekt. Ezek nagy része technológiai, tehát valamilyen gyártástechnológiai projekt, de van benne termék, szolgáltatás, vagy ezeknek valamilyen kombinációja. Ezekből összesen 7,4 milliárd dollárnyi összvagyon keletkezett. Egy rendes audit állapította meg, nem egy “hasraütött” szám. Ezen kívül van két unikornis projektünk, ami egymilliárd dollárnál nagyobb cégértéket tudhat magáénak. Ezek a termékek már a piacon vannak. Az egyik egy hajókikötői dokkoló egység, a másik egy vezeték nélküli elektromos autótöltőként futó technológiai projekt, amit a Volvo autógyár vásárolt meg.

Nyomon követed a projektek életútját?

Részben igen, de ez túl sok projekt ahhoz, hogy mindegyiket nyomon lehessen követni. Nagy részük ráadásul eladásra kerül. Az is egy üzleti szempont, hogy ha valaki elindul egy projekttel, hogy mi a célja. Ő akar végig benne maradni, vagy valameddig felfuttatja a projektet, és utána vár egy vevőt. Vagy enged beszállni befektetőt vagy külső finanszírozót keres. Nagyon sokféle koncepció létezik. Minden egyes projektnél megvizsgáljuk, hogy mi ez a cél. Én annak vagyok a híve, hogy elindul a projekt, majd 3-4 év alatt felfuttatják annyira, hogy az értékesíthető legyen. De van olyan variáció is, amikor már ehhez a fajta nagyobb léptékhez olyan tőkebevonásra van szükség, ami túl sok pénz ahhoz, hogy azt könnyen megtaláljuk. Ebben a szakaszban érkezhet egy vevő, aki azt mondja, hogy Ő egy nagyobb összegért ezt az egészet úgy, ahogy van megvásárolja. Én ezt preferálom, hogy el kell adni, és abból a pénzből később más projektek önfinanszírozását lehet megoldani.

Extrém nagyok a távolságok egy nemzetközi vagy magyar cégértékelés között. Ezt a hatalmas különbséget hogyan lehet leküzdeni?

Sokszor félreértik a kockázati befektetői kifejezést. Én Magyarországon nem nagyon látok komoly kockázati tőkebefektetést. A seed szakaszokban, tehát még a legelején, ahol néhány 10-20-50 vagy 100 millió forinttal beszállnak a fejlesztési szakaszokban a befektetők, de ezek az összegek nem túl nagyok. Ezzel az összeggel el lehet juttatni a projektet odáig, hogy mondjuk elkészüljön, de már piacra lépéshez nem elegendő ez az összeg.

A másik, hogy nem vállalnak kockázatot. Látom azt és hallom is, hogy a befektető ilyen – olyan – amolyan egyéb garanciákat kér. Például pont múltkor volt valaki, aki mesélte, hogy azt kérte a befektető, hogy a házára jelzálogkölcsönt vegyen fel. Egy százmilliós befektetéshez elvárt egy 140 milliós garancia feltételvállalást. Oké, de akkor hol van itt a kockázat? Hol jelenik meg? Ebben így túl sok kockázat nincs. Legfeljebb lesz egy háza, ingatlanja az illetőnek, ha nem jön össze a projekt. Sajnos a kockázati befektetés, mint olyan, szó szerint értelmezve nem feltétlenül jelenik meg. Biztos van egy kettő, de nem hallottam még komoly kockázati tőkebefektetést.

A harmadik, hogy az Egyesült Államokban nagyon sok fajta befektetési lehetőség van. Van külső finanszírozás, amikor nem akar belépni a cégbe a befektető, hanem egy nagyon szigorú szerződési konstrukcióban száll be. Kívülről finanszíroz és valamilyen exittel, vagy valamilyen záradékkal, lezárási opcióval fektet be. Természetesen a számokat kell nézni. Attól függ, hogy szakmai vagy pénzügyi befektető. Mind a kettőnél a végeredmény az, hogy valamilyen pozitív nyereséggel szálljanak ki. Van olyan, aki be akar szállni a cégbe, de számára elegendő, hogy kisebbségi tulajdonos legyen, és van olyan, aki többségi tulajdont akar. Bár van olyan projekt, amiben egy százalékban vagy ezrelékbe ha benne lehetnék, mint például az Apple, akkor kimondottan boldog lennék. Nyilván az elején kellett volna beszállni, nem pedig most. De viccet félretéve, a gyakorlatban a kockázati tőkebefektetés az valóban kockázatvállalást jelent. Az amerikaiaknál pedig van erre hajlandóság, és természetesen van akarat és pénz is.

Te magad is döntesz úgy, hogy beszállsz egy-egy startupba?

Van olyan startup, amibe beszálltam és azok folyamatban lévő projektek. Ha olyan stádiumba kerülnek, akkor nagyon szívesen mesélek róluk.

Keresel-e mostanában új startupokat vagy befektetési lehetőségeket?

Én magam nem, de az ismerőseim igen. Magyarországon is van olyan, főleg seed szakaszban lévő startup, akik számára találtam finanszírozást. Illetve kapcsolatba kerültem egy new yorki tőzsdei kapcsolattal, lehetőséggel, ahol megfelelőbb, már készen lévő komolyabb technológiákba való befektetés és piacra lépési támogatást lehet eszközölni, de ennél a történetnél a már több millió dolláros nagyságrendet kell érteni. Ezen kívül van két ügyvéd kollégám, akik magán vagyonkezelők az Egyesült Államokban. Ott két magánember körülbelül 50 és 70 millió dollár közötti saját vagyonát kezelik. Ők elsősorban infotechnológiai területen fektetnek be. Természetesen vannak egyéb más befektetők is. Ha valaki eljön hozzám és bemutatja egy projektjét, akkor azt megvizsgáljuk, hogy milyen befektetési igénye van. Ez egy hosszabb folyamat. Nem úgy működik, hogy valaki eljön hozzám és azt mondja, kell nekem százmillió dollár. Segítünk üzleti tervet készíteni, felkészülni a pitchre, összehozzuk a találkozót, ha arról van szó. Eladnia saját magát viszont önmagának kell.

Ez milyen konstrukcióban működik?

Ha van munkám a dologban, akkor annak természetesen van egy munkadíja. Ettől függetlenül ha van rá módom, akkor támogatok különböző induló startupokat. Itt volt a Tőkeportál rendezvényen tett felajánlásom is, ahol egy ötmillió forintos díjat kapott a Fishinda azért, hogy méltóképpen tudjanak továbblépni. Az Ő esetükben már volt egy szempontom, hogy miért pont ők kapták ezt a támogatást. Több más startupot is megvizsgáltam, viszont ők vannak olyan stádiumban, hogy egy komoly, nagy nemzetközi exittel világhírűek is tudnak lenni, és a világpiacon egy komoly szereplővé tudnak válni. Van ugyan amerikai konkurenciájuk, de nem kell tőle félni. Azért az amerikai piac kétszer akkora, mint az egész európai együttesen. Jó irányba haladnak, meglátjuk, hogy hova jutunk. Próbálom őket segíteni a magam eszközeivel.

Ezek szerint végeztél egy gyors piackutatást és megnézted függetlenül tőlük, hogy milyen lehetőségeik vannak?

Mielőtt a döntésemet meghoztam, akkor azt vizsgáltam, hogy milyen készültségi fokon vannak jelen pillanatban, milyen piacot tudnak megszólítani, és az applikációt, ami mögött egy webáruház is üzemel. Összességében úgy ítéltem meg, hogy őket tudom a leghatékonyabban támogatni.

Ez azt is jelenti, hogy a magyar startupperek kicsit felkészültebbek és ugyanazzal a tőkével mondjuk sokkal előrébb tartanak, mint az USA-ban lévő versenytársaik?

Nem feltétlenül. Azért itthon a startup kultúrának lenne hova fejlődni. Kollégáimmal szoktunk csinálni workshopokat, ahol pszichológiai felkészítést, szakmai jogi felkészítést, pitch és retorikai felkészítést adunk. Majd ezekre a workshopokra elhozunk befektetőket is. Néhány évvel ezelőtt volt egy olyan workshopunk, ahol négy befektetőt – két magyart, két amerikait -hoztam, és nagyon jól jött ki a végén, hogy a 18 startupper-ből, aki ezen a workshopon részt vett, három azonnal befektetést is kapott, ami egy rendkívül jó arány. Sokan azt mondják, hogy 18-ból három az nem olyan jó szám, pedig itt ezrelékben mérhető a befektetések és sikeres projekteknek a száma. Ezért ez egy valóban nagyon sikeres workshop volt.

Mennyi ideig tart az USA piacon egy befektetést végigvinni a nullától egészen odáig, hogy pénz kerül a számlára?

Szerintem egy és másfél év közöttre tehető ez az időintervallum. Senki se számítson arra, hogy ez gyorsan megy. Általában öt-hat forduló van. Először is bemutatom a projektemet, majd a befektető hoz egy döntést, hogy érdekli vagy nem érdekli. Ha érdekli, akkor elindul egy folyamat, ahol az üzleti terveket el kell készíteni, be kell mutatni. Ez még egy rövidebb időszak, hiszen a jó befektető az gyorsan dönt. Utána maga a piacra lépés, amihez szükséges ez a másfél vagy két év. Ez a saját, személyes tapasztalatom. Ne várjon senki nagyon gyors haladást, mert a piacról le lehet pattanni. Hiába akarom ezt erőltetni, hogy gyors ütemben haladjunk, nem fog működni.

Vannak olyan feltételek, amik nélkül meglátszik, hogy nem megy az USA piacra való belépés, és ott lepattan?

Nem csak pénz kell hozzá. Ami igazán szükséges az a megfelelő kitartás, szorgalom. Az, hogy legyen releváns és jó a projekt, amivel el akarunk indulni. Legyen képben, hogy kik a konkurensei, kivel áll szembe. Van olyan kollégám, aki semmi mással nem foglalkozik, csak azzal, hogy amerikanizálja az adott projekteket. Piackutatást készít hozzá, gazdasági számításokat végez és egyebeket. Nyilván ennek van költsége, de nem kibírhatatlan pénzekről beszélünk, de enélkül nagyon nehéz elindulni. Ez nagyon friss példa: minap volt nálam egy hölgy, hozott egy könyvet, amit angolra fordítanak. Szeretné ezt a könyvet az amerikai piacon bevezetni. A probléma ott van, hogy brit angolra fordítják a könyvet. Most megállítják a fordítást, mert számára valójában nem releváns a brit piac. Ő kimondottan az amerikai piacra szánja a könyvet. Így kénytelen lesz most egy másik fordítóval amerikanizáltatni a nyelvi fordítást. Természetesen egy amerikai elolvas egy brit angol nyelvezeten megírt könyvet, de néha nem is értik meg, vagy nem jön át úgy az üzenet. Más szavakat használnak, más kifejezéseket. Főleg a szakmai kifejezéseknél van rengeteg eltérés.

Államonként is vannak eltérések?

Államonként nem. Az Egyesült Államok a maga 50 államával egy multikulturális világ. Az 50 állam olyan, mintha 50 ország lenne, amelyeknek van egy nagy föderális jog alá tartozó ernyőszervezete. Többnyire amerikai angolt beszélnek, de emellett a spanyol és francia nyelv is egyre népszerűbb. Ebből kifolyólag érdemes azon is gondolkodni, ha a piacot meg akarjuk szólítani, a spanyol ajkúakra is gondolva mondjuk legyen spanyol nyelvű ismertetője a terméknek. Vagy ha Kanada a célpiac, ahol rengetegen beszélnek franciául, akkor legyen francia ismertetője is.

Hogyan lehet eljutni hozzád, ha valaki szeretne segítséget kérni tőled startupként?

Nagyon könnyen, mert havonta – kéthavonta oda vissza utazom 26 éve, azaz folyamatosan mozgásban vagyok. Ha itthon tartózkodom, akkor felhív telefonon, megbeszélünk egy időpontot az illetővel. LinkedIn, Facebookon és más social média platformokon is jelen vagyok. Ha Amerikában vagyok, akkor online is van lehetőség velem kapcsolatba lépni. Nem kell mindenáron megvárni, hogy fizikailag is itt legyek. Bár én nagyon szeretek személyesen találkozni az emberekkel, legalább legyen mindenkinek egy személyes benyomása. Utána már könnyen tudunk dolgozni online. Fel lehet velem venni a kapcsolatot telefonon, e-mailben, ennek semmi akadálya nincsen.