Interjú Somogyi Zsolttal, a Parkl alapítójával és ügyvezetőjével.
Havi 1.000.000 tranzakció, 150 ezer regisztrált felhasználó, több mint 100 zártéri parkoló, 400 elektromost töltőpont. Íme a Parkl sikerei számokban. Megkérdőjelezhetetlenek, ám a Growth Magazinnal a 2016-ban alapított Parkl kalandos történetéről kérdezzük Somogyi Zsoltot, a cég alapítóját és ügyvezetőjét.
Menjünk vissza a kezdetekhez! Honnan jött a Parkl ötlete, és milyen módon validáltátok a koncepciót?
Azt láttuk, hogy a belvárosban vagy a nagyobb nyugat-európai városokban nagyon sok olyan parkolóhely van, ami elérhető lehet mások számára. Elérhető lehet olyan autósok számára, akik nem parkolnak be oda, és hogy ha ezeket a parkolóhelyeket meg tudjuk mutatni a jövőbeni felhasználóinknak, akkor meg tudjuk könnyíteni az életüket azzal, hogy belvárosi parkolóhelyeket biztosítunk nekik. És hogy ha létrehozunk egy olyan ökoszisztémát, amibe ezeket megtalálják, be is jutnak ezekre a helyekre és még fizetni is tudnak érte, akkor egy win-win szituáció tud kialakulni. Az, akinek a parkolóhelye rendelkezésre áll, pénzt tud vele keresni, aki pedig beáll, annak egy egyszerűsített és könnyített, gyors parkolást tudunk biztosítani.
Ez volt az alapötlet. Az megfordul az ember fejébe, és logikusnak tűnik, hogy végülis miért ne csináljunk egy ilyet? Biztosan fogják használni az emberek. Validáció gyanánt most már így utólag el tudjuk mondani, hogy annyi volt, hogy beszélgettünk róla például parkoló üzemeltetőkkel, és más hozzájuk hasonló emberekkel. Mindenki azt mondta, hogy ez egy szuper ötlet, ezt meg kell csinálni. Az élet azért úgy hozta, hogy ez mégsem annyira szuper ötlet és mégsem így fog működni, de szerencsére azon az úton, amin elindultunk, nagyon sokat tanultunk.
Hamar kiderült, hogy az, amit csinálunk, tehát egy mobilalkalmazással tudunk parkolást biztosítani autósoknak, az valahol ennek az ingatlanüzemeltető és parkolós iparágnak a digitalizációja. Ami előbb vagy utóbb amúgy is bekövetkezett volna, de mi ebben úttörőek voltunk és már rögtön az elején erre az útra léptünk. Mára már teljesen más üzleti modellel működünk. Nem kis foghéj telkeket és nem kis parkolókat adunk ki autósoknak, hanem sokkal inkább nagy parkolóházakat digitalizálunk – nagy bevásárlóközpontokat, belvárosi parkolókat vonunk be a rendszerbe, akár P+R parkolókat is. Illetve B2B szolgáltatásokat biztosítunk az autósoknak, de erről majd a későbbiekben mindenképpen beszélünk.
Hogyan szereztétek meg az első felhasználóitokat?
Két irányba kellett saleselni. Egyrészt szükségünk volt olyan helyszínekre, ahol a felhasználóink meg tudnak állni, illetve felhasználókra, regisztrált ügyfelekre, akik igénybe veszik a szolgáltatásunkat. Ez tipikusan a tyúk vagy a tojás szituáció volt, mert nagyon nehezen tudtunk az elején parkolóházakat meggyőzni, vagy parkoló helyszíneket, hogy vezessék be a rendszert, miközben még nem volt felhasználónk. Illetve felhasználókat is nagyon nehezen tudtunk szerezni, amíg öt parkolóhelyen lehetett vele parkolni. Maga az ötlet, ahogy az előbb is említettem egy kézenfekvő és izgalmas ötletnek tűnt, tehát az “early adopterek”, akik nyitottak az ilyen hasonló szolgáltatásra, egyből letöltötték az alkalmazásunkat és nagyon tetszett nekik az a “WOW” faktor, ahogy az alkalmazással kitudták nyitni a sorompókat és a bejárati kapukat. Az elején szájról szájra, illetve a social mediában nagyon jól terjedt a szolgáltatásunknak a híre, és egészen sok felhasználót tudtunk szerezni az elején. Azzal, hogy egy nagy felhasználói bázissal tudtunk indulni, viszonylag hamar a helyszíneket is betudtuk csatolni a rendszerünkbe.
Hány helyen vagytok most pontosan?
Kicsivel több mint 100 helyszínen érhető el ma a szolgáltatásunk. Ebben benne vannak azok a parkolók, amik publikusan elérhetőek, illetve a tavalyi évtől kezdve irodai céllal B2B business ügyfeleknek is szolgáltatunk parkolási megoldásokat. Ezek a helyszínek is benne vannak a több mint százas számban.
Kellett edukálnotok a felhasználóitokat, hogy hogyan működik a sorompó, és hogyan kell használni ezt a típusú beltéri parkolást?
Próbáltunk arra törekedni, hogy egyszerű és könnyen felhasználható szolgáltatást biztosítsunk az ügyfeleinknek, a felhasználói visszajelzéseket figyelembe vettük. A szolgáltatásunk az elején úgy indult, hogy elő kellett venni a mobiltelefont, megnyitni az alkalmazást, betölteni a parkolóházat, kiválasztani, hogy parkolást indítok és rányomni a sorompó nyitásra, tehát itt többlépcsős folyamat volt, amíg eljutott a felhasználó odáig, hogy kinyílt neki a sorompó. Viszont ezeket a visszajelzéseket miszerint, hogy ez egy kicsit lassú és körülményes, figyelembe vettük és onnantól kezdve rendszámleolvasó kamerákat telepítettünk, tehát az előre regisztrált rendszámával a felhasználónk automatikusan be tud állni a parkolóházainkba. Ezzel egy olyan jövőszerű élményt biztosítunk neki, minthogyha csak a saját parkolójába állna be, és ezzel tulajdonképpen a regisztráció után automatikusan tudja használni az autós a szolgáltatásunkat.
Természetesen ezen kívül készítettünk magyarázó, “explainer” videókat és kampányokat, illetve influencerekkel dolgoztunk együtt, de ma úgy gondoljuk, hogy a legkényelmesebb, leggyorsabb parkolási szolgáltatást tudjuk biztosítani a felhasználóknak, tehát nem szükséges egy az egyben kommunikálni és magyarázni, hogy hogyan működik a szolgáltatásunk.
Jött a Covid, a kormány pedig bevezette az ingyenes parkolást. Hogy érintett ez titeket?
Azt kell, hogy mondjam, hogy elég drámai időszak volt. Ha filmet kéne forgatni a Parkl sztorijából, lehet, hogy itt kezdődne egy sötét időszak. Több okból kifolyólag is nagyon érdekes szituáció volt. Egy olyan gazdasági és egész világra kiható helyzettel szembesültünk, mi, itt a kis céges, illetve a felhasználói környezetünkben, amire egyből nem tudtuk a megoldást, és nem tudtuk, hogy mi lesz. Ezért operatívan annyit kértünk a kollégáktól, hogy két hónapon keresztül fél munkaidőben dolgozzanak, fél bérért. Addig megpróbáltuk rendezni a sorainkat, és egyértelműen látszott az, hogy az eddigi üzleti modellünk, ami mentén haladtunk és próbáltunk fejlődni, az megkérdőjeleződni látszik, és változtatunk kell. Alapvetően a Parkl-nek a bevételei tranzakció alapú, nagyon kicsi margin-ok, kis százalékok, kis kényelmi díjak. Onnantól kezdve, hogy ha nem használják a rendszerünket, akkor minden bevételünk megcsappan és gyakorlatilag nincsen bevétel. Ingyenes volt a közterületi parkolás, a parkolóházakban éjszaka is ingyenes volt a parkolás, nem mentek az emberek a plázákba. Az elektromos töltőinket sem használták, mert nem utaztak az emberek, tehát minden bevételünktől tulajdonképpen elestünk. Nagyon hamar az üzletfejlesztési csapattal megfogalmazódott bennünk, hogy ahhoz, hogy stabilitást tudjunk a cégünknek garantálni, ahhoz havidíjas szolgáltatásokra, “recurring revenue”-ra van szükségünk. Ehhez már akkoriban láttuk, hogy az irodai szegmensben, az irodai parkolás optimalizációban van keresnivalónk, és ott tudunk olyan szolgáltatást nyújtani a nagy céges ügyfeleknek, hogy havidíjas szolgáltatás keretében biztosítunk parkoló optimalizációt.
Nagyon hamar kidolgoztuk azt az üzleti modellt, és azt a működést, amellyel ezt a szolgáltatást el tudjuk juttatni a céges ügyfeleinknek. Onnantól kezdve gőzerővel azon dolgoztunk, hogy a piacon el tudjuk adni ezt a szolgáltatást, illetve hogy tökéletesíteni tudjuk és olyan szolgáltatást biztosítsunk az ügyfeleinknek, amely megkönnyíti az irodai dolgozóknak a parkolását. A Covid kicsit olyan szempontból is ennek a B2B szolgáltatásnak a bevezetésére segítséggel volt, hogy megváltoztak az irodába járási körülmények. Másképp használják manapság már a dolgozók, a kollégák az irodai parkolót.
Egy olyan gazdasági és egész világra kiható helyzettel szembesültünk, mi, itt a kis céges, illetve a felhasználói környezetünkben, amire egyből nem tudtuk a megoldást, és nem tudtuk, hogy mi lesz.
Összevissza járunk be, tehát megoldható az, hogy ne legyen mindenkinek fix parkolóhelye. A Parkl ma egy olyan dinamikus parkoló optimalizációs szolgáltatást tud nyújtani ezeknek a cégeknek, hogy ki tudunk jelölni bizonyos “poolokat”, amikben foglalni lehet. Amikor például összevissza járnak be a kollégák, akkor nem kell belépő kártyákat cserélni, vagy egy excelbe vezetni, hogy ki van bent hétfőn és ki van bent kedden, hanem egy foglalási mechanizmust biztosítunk.
A vendég parkolást is tudjuk optimalizálni: elektronikus, digitális vendég meghívókat küldünk ki. Rendszám alapján beengedjük az autósokat. Érintésmentesen jutnak be a parkolóba, nem kell gombot nyomniuk, nem kell a biztonsági őrrel egyeztetni, hogy hova kell parkolnia. Ezt a szolgáltatásunkat egyre több cég, nagy multinacionális vagy akár hazai vállalkozás használja. Hatalmas projekteken veszünk részt, és mára ott tartunk, hogy az elektromos töltőrendszerünket is rákapcsoljuk. Ezekbe a nagy irodaházakba a teljes parkolást, illetve az elektromos töltést egy rendszerben tudjuk menedzselni. Ezt a szolgáltatásunkat tulajdonképpen egy kicsit a Covid hívta életre.
Lényegében már nem is B2C típusú üzleti modellként tekintetek a startupotokra, hanem inkább egy B2B nagyvállalati kiszolgálóként?
Jelenleg az árbevételünk fifty-fifty arányban oszlik meg a B2C és a B2B között. Inkább azt szoktuk mondani, hogy B2B fókusszal megyünk előre, tehát az aktív salesünket arra összpontosítjuk, hogy minél több céges ügyfelünk legyen, de nagyon fontos, hogy az a tudás, illetve az a felhasználói bázis, amit az elmúlt pár évben összeszedtünk, ott kamatoztatni tudjuk a szolgáltatásainkat. Ma azt el tudjuk érni, hogy ha egy bank például bevezeti a szolgáltatásunkat, regisztrál valamelyik kollégájuk, akkor onnantól kezdve azzal a regisztrációval be tud állni a céges parkolóházba, és ott az elektromos autóját is tudja tölteni. Ha céges céllal parkol akár közterületen, akár parkolóházban, akkor el tudja számolni a cégnek, mert a cégnek a kontójára felírjuk. Ha privát céllal parkol bárhol a városban, vagy tölti az autóját, akkor azt is meg tudja oldani, mert a saját bankkártyáját terheljük le, illetve otthon töltési megoldásunk is van már. Az otthonába is tudunk elektromos töltőt telepíteni. Ez egy egész nagy ökoszisztéma, ahol B2B irányba megyünk előre, és ott próbáljuk meg az ügyfeleinket bevonzani, viszont B2C szolgáltatásokat is biztosítunk az autósoknak.
Nézzük egy kicsit az emberi oldalt. Cégvezetőként szerinted milyen emberi tulajdonságok gátolnak titeket, vagy gátolják a startupot a növekedésben?
Itt nagyon sok mindent fel lehetne sorolni. Ha egy kicsit magamba tekintek, akkor két dolgot tudnék kiemelni saját tapasztalatból. Az egyiket talán startup betegségnek is lehetne nevezni. Amikor elindítasz egy vállalkozást többnyire nem az van, hogy egyből egy 100 fős teammel kezdesz el dolgozni, és az egész céges hierarchia már ki van épülve, és mindenre van egy dedikált kolléga, hanem többnyire 2-3 ember összefog és elkezd egy vállalkozást. Mi úgy indultunk, hogy rajtam kívül két fejlesztő volt még a cégben. Az indulás pillanatában a szoftver kódolásán kívül szinte mindent nekem kellett csinálni. Ezalatt értsd azt, hogy a bejövő számlákat lekönyvelni, marketing tervet kitalálni és egy ügynökséggel leegyeztetni. A HR feladatokat csinálni, felvételiztetni, műszaki dolgokat, és az ügyfélszolgálat nálam csörgött, tehát 25 dolgot fel tudnék sorolni. Ahogy fejlődik egy cég és tudunk egyről a kettőre lépni, úgy új kollégák érkeztével ezeket a feladatokat szépen le lehet adni. Manapság látom azokat a gátakat magamban, hogy mi az, amit esetleg nem tudok elengedni vagy csak nehezen tudok elengedni, és tudatosan kell azon dolgoznom, hogy berögzött, már nagyon régóta nálam lévő feladatokat kiadjak, és dedikáltan egy új kollégát találjunk rá. Kiemelnék egy példát: én nagyon szeretek bütykölni. Műszakilag érdekel is, és tudom is hogy hogyan működik a rendszerünk. Napestig tudok helyszíneken járkálni és foglalkozni azzal, hogy hogyan települnek le az új berendezéseink és a szolgáltatásaink, de egészen biztos, hogy egy dedikált projektmenedzser, akinek csak ez a feladata, sokkal jobban el tudja végezni ezt a feladatot. Most vagyunk azelőtt, hogy hat év után ezt a sapkát leadom, és tényleg csinálja valaki helyettem. Ez az egyik, ami hirtelen eszembe jutott.
A másik pedig, hogy egy sikeres vállalkozást lehet sokféleképpen értelmezni, hogy mitől sikeres egy vállalkozás és mikor számít jónak. Legtöbbször a pénzügyi mutatókat szokták alapul venni, hogy csinálnak-e pénzt vagy nem csinálnak pénzt, mert alapvetően azért csinálja az ember, hogy pénzt keressen és ezek for-profit vállalkozások, amihez gyakran olyan döntéseket is meg kell hozni, amik elsősorban a cégnek előnyösek és nem feltétlenül az ügyfeleknek vagy a partnereknek. Véleményem szerint, a legtöbb cég akkor tud sikeres lenni, hogy ha olyan mentalitással dolgoznak, hogy nem átgázolnak másokon, de mindenképpen saját magukat próbálják a középpontba helyezni. Nekem van egy olyan emberi tulajdonságom, hogy inkább szeretnék jó szolgáltatást és jó terméket fejleszteni, minthogy másokon átgázoljak és mindenképpen a legelőnyösebb konstrukciókat és szerződéseket tárgyaljam ki.
Ez egészen biztos, hogy lassabb növekedést és lassabb fejlődést tud eredményezni. Illetve azt is tapasztalom, hogy a nagy árversenyben, a konkurencia harcban a vásárlók, az ügyfelek nem feltétlenül azt nézik mindig, hogy ki a legjobb, hanem sokszor az ár dönt, és akkor elképzelhető az, hogy lassabban tud haladni egy cég.
Milyen vezetőnek tartod magad?
Egy kicsit liberálisnak és emberközpontúnak. Fontos a kollégáimnak a megbecsülése és a csapatszellem, hogy összekovácsoljuk azt a “crew”-t, akivel együtt dolgozunk. Nyilván az mindenkinek teljesen egyértelmű, hogy szinte több időt töltünk együtt a kollégáinkkal, mint a családunkkal, és hogy ha ez az időszak úgy telik el, hogy az embernek gyomorgörcse van, vagy nem szeret bemenni, nem szeret a kollégáival együtt lenni, akkor a hatásfoka is sokkal alacsonyabb egy cég működésének. Tehát én kiemelten figyelek arra, hogy olyan csapatot válogassak össze, akik egymással jól kijönnek, és hogy ha ezt az együtt töltött időt jó hangulatban, produktívan tudjuk együtt tölteni, akkor egészen biztos, hogy szuper terméket hozunk létre, és sokkal jobban tudunk előrehaladni.
Szerinted hol bukik el a legtöbb startup?
Sok helyen el tud bukni egy innovatív vállalkozás, egy jó ötlet. Egy-két dolgot viszont ki tudok emelni. A startupokról általánosan van egy olyan vélekedés, hogy az valami laza kis vállalkozás. Babzsákokon ülünk bent, mindenkinek a MacBookja az ölében van, pötyögjük az emaileket, sörözgetünk már hétfő délután. Szerintem sokan úgy kezdik el a vállalkozást is, hogy majd akkor lazulunk és csinálunk valamit, kapunk egy kis tőkebefektetést, aztán majd lesz, ami lesz. Főleg a B2B startupok, ahol hatalmas nagy cégekkel kell megállapodni, ők nem arra számítanak, és nem azzal fognak szerződést kötni, akik ilyen laza srácok vagy lányok. Azt látom több esetben is, hogy nem veszik elég komolyan az emberek, hogy vállalkozást csinálnak. Azt gondolják, hogy a startup valami délutáni matiné, miközben kőkemény meló és sokkal többet kell dolgozni, mint egy multinál. Kiemelt fontosságú, hogy egy olyan csapattal kezdjünk el dolgozni, akinek van tapasztalata. Igaz, hogy az ember a hibáiból sokat tud tanulni, de én úgy látom, hogy ha jól, hatékonyan és gyorsan akar előre menni az ember, akkor érdemes olyan csapatot választani és összerakni, akiknek már az adott területen van tapasztalata. Érdemes nem csak tizen-huszonévesekből összerakni egy teamet, hanem ha egy jó mixet tudunk összeválogatni, akkor egy 40 vagy akár 50+-os csapattag is tud tudást, tapasztalatot behozni a cégbe.
Nagyon sokszor szembesülök beszélgetésekben olyannal, hogy iszonyatosan alul tervezik a dolgokat az emberek. Időben is, meg pénzben is.
Mi is beleestünk abba a hibába, hogy azt gondoltuk, hogy kitaláljuk a termékünket, lefejlesztjük, egy kis marketing, egy kis sales, és máris egy “cash cow”-n ülünk, és jön a bevétel és lehet menni majd Hawaiira. Nem erről van szó!
Sokkal lassabbak a folyamatok, tehát a sales folyamatok, az ügyfélszerzés, minden lassabb. Nyilván ez sokkal több pénzbe is kerül, és sokszor látom azt, hogy alul tervezik. Bárki, bármilyen üzleti tervet csinál ebben a szférában, azt érdemes kettő, hárommal felszorozni, és bármilyen időintervallumban gondolkodunk, azt is egy hármassal nyugodtan szorozzuk meg. Talán még ami bukáshoz vezethet, az kicsit az első dologra reflektál. Fontos a jó ötlet, nagyon sok jó ötlet van, de a jó ötlet az a 2-3%-a a projektnek, és a maradék 95, 96-97% az az execution, tehát hogy azt meg is kell csinálni. Szerintem még itt tudnak elvérezni a hozzánk hasonló cégek.
Ha most indítanád újra a Parkl-t, mit csinálnál másképp?
Elég hosszú a lista! Amit biztosan nem csinálnék másképp az a csapat, akivel együtt dolgozunk. Arra nagyon büszke vagyok, és a kollégáimnak köszönhetem a legtöbb dolgot. Amit viszont másképp csinálnék, hogy az elején sokkal jobban megvizsgálnám, hogy mi is az, amit elkezdünk, kinek is fogom ezt a szolgáltatást nyújtani. Mindenképpen nagyobb hangsúlyt fektetnék arra, hogy egy működő MVP-vel gyorsan kimenjek a piacra. Nem kell fancy legyen, nem kell, hogy kicsiszolt legyen, de legyen nagyon hamar visszajelzésem arról, hogy amit csinálok az jó-e vagy nem. Utána, hogy ha ebből van visszajelzésem, akkor merjek az üzleti modellen, a működésen vagy bármin változtatni, ami abba az irányba terel, hogy bevételt tudjak generálni. Érzem azt, hogy nekünk sok időnk elment azzal, hogy bizonyos dolgokhoz ragaszkodtunk. Bizonyos dolgok, amiket az elején alapvetésnek gondoltunk azok másképp alakultak, és így utólag nyilván sokkal okosabb az ember, de én ezt a kettőt emelném ki.