Szota Szabolcs a cég ügyvezetője és alapítója meséli el a CRISTO történetét és mutatja be a használat alapú CASCO megoldásukat, amivel a felhasználók a megtett út alapján fizetnek biztosítást.
A cikk a Growth Magazin 2023Q2 számában jelent meg.
2016-ban az egyetem által lehetőségük volt részt venni a Morpheus Cup-on Luxemburgban, amin bár a késői jelentkezés miatt prezentálni nem tudtak, az eseményt kihasználva tesztelték a villámgyorsan összedobott üzleti termékük ötletét. Landolást követően kerestek is egy nyomdát, ismertetőket nyomtattak, majd szétszórták a helyszínen. Hamar kiderült, hogy nagy érdeklődés mutatkozik az okos CASCO termékek iránt. A versenyt követően a pozitív visszajelzéstől felbuzdulva kezdtek el dolgozni a terméken, munka mellett. A 2017-es Fintech Show-n való első helyezés jelentette az igazi fordulópontot a csapat számára, és kellő önbizalommal felvértezve céget alapítottak. A Cristo nehezen indult, bejegyzést követően közel két évig szinte alvó állapotban volt, a piacon 2019 év végén jelentek csak meg. Szota Szabolcs a Cristo ügyvezető igazgatója a Growth Magazinnak mesélt az eddigi befektetési köreikről, nívós nemzetközi partnerek megszerzéséről, a növekedési lehetőségeikről, külföldi terjeszkedésről és az exit stratégiájukról is.
Hogyan mutatnád be a Cristo misszióját?
Ez sokat változott az idők során: CASCO-s appként indultunk, ma viszont a víziónk egy autós szuper app készítése. Arra törekszünk, hogy a mindennapi autózás során a lehető legkényelmesebb, valamint a legkorrektebb megoldásokat nyújtsuk a felhasználóinknak. Emlékszel még a drukkra vagy bizonytalanságra, ami benned volt az első vezetési élményednél? Ez egy idő után kikopik ahogy az ember rutint szerez, de azért vissza-vissza tud térni, ha például külföldre utazol és autót bérelsz, vagy átállsz elektromos autóra és izgulsz, hogy vajon időben elérsz-e a következő töltőállomásig. Mi arra törekszünk, hogy ezt a fajta félelmet, feszültséget és bizonytalanságot levegyük a felhasználóink válláról, a nyugodtabb vezetési élmény érdekében.
Milyen előnyei vannak annak, ha a Ti appotokat használják a felhasználók más konkurencia helyett?
Először is meg kell határozni, hogy kit tekintünk konkurenciának. Nagyon sokféle szolgáltatás érhető már el az alkalmazásunkban, amik egy részének van konkurense ugyanúgy applikációban, de egy részének nincs. Nálunk is lehet parkolás díjfizetést indítani, pályamatricát venni, mint a legtöbb konkurensünknél, de nálunk van használat alapú CASCO megoldás is, aminek a magyar piacon nincs konkurense. Van egy olyan felhasználói szintünk is, akik előfizetnek a PRO szolgáltatásainkra. Ők egy telemetriai eszközt kapnak, amely adataira építve egyedi kényelmi szolgáltatásokat nyújtunk.
Például méri az autóval megtett kilométereket, és a CASCO biztosításnál a díjat ennek alapján számoljuk. Emellett a parkolás díjfizetését automatikusan leállítja, ha elindulsz az autóval, illetve figyelmeztet, ha rátértél egy olyan útra, amire nincs érvényes pályamatricád. Ezzel a telemetriai eszközzel egyedülállóan sokoldalú és előnyös szolgáltatásokat tudunk biztosítani a felhasználóknak, amit más nem. Az mindig is cél volt, hogy személyre szabott, kényelmes megoldásokat adjunk, de az applikációban lévő szolgáltatásoknak a fő pozicionálása az idők során nagyon-nagyon sokat változott.
Az ötletek in-house jönnek, vagy inkább a felhasználóitok visszajelzéseire építkeztek?
A kezdetekben szinte minden in-house volt, és az ügyfelektől kevésbé érkeztek meg hozzánk az igények. Az utóbbi időben viszont egyértelműen kinyitottuk feléjük a kommunikációt. Tavaly ilyenkor voltunk egy csapatépítő-ötletelő elvonuláson, ahol a szokásos program volt: napközben próbáltunk kiszakadni a szürke hétköznapokból és out-of-the-box ötleteket hozni. Rá egy hónapra csináltunk egy Facebook zárt csoportot a felhasználóinknak és az első két nap bejöttek azok az ötletek, amin mi egy napig dolgoztunk. Mivel nagyon jó visszajelzéseket kaptunk, az lett a konklúzió, hogy az ügyfelek tudják mit szeretnének és azóta is elsősorban arra törekszünk, hogy ezeket a kéréseket valósítsuk meg a mindennapokban. Emellett természetesen vannak dolgok, amiket mi találunk ki, mert mi ismerjük azt, hogy mit lehet technikailag megvalósítani, de többségében azok az ötletek nyernek prioritást, amit az ügyfelek kérnek.
Hány ügyfélről beszélünk?
Regisztrált ügyfelünk most már nagyjából 22 000 van. Ez egy viszonylag nagy szám, viszont ebben azért benne vannak azok, akik letöltötték az appot, beregisztráltak, kipróbálták és utána kiestek. Ebből nagyjából 7000-8000 fő/hó akik aktívak használnak minket, de ez a szám szerencsére folyamatosan nő. Napi vagy heti szinten 3000-en használják az appot. Az utóbbi kb fél év hozott egy dinamikus növekedést az ügyfelek számában és most hétről hétre, hónapról hónapra elég szépen sikerül növekednünk.
Mielőtt beléptetek volna erre a piacra, mennyire mély piackutatást végeztetek?
A helyes válasz az lenne, hogy rendkívül mély piackutatást végeztük, de őszintén megvallva mi sem vagyunk nagyon mások, mint a legtöbb startup. Ez kicsit az alapítók mindenható képzete, hogy úgy gondolják, amit létrehoznak, az mindenkinek kelleni fog. Persze mi is megkérdeztünk egy-két embert, de Magyarországon nem csináltunk nagyobb kutatást. Ez egy hiba volt, amiből sokat tanultunk. Az első CASCO terméket például szakmailag helyesen építettük fel mind biztosítási, mind pedig kockázatkezelési szempontból. Az időalapú vagy a távolság alapú árazás közül mi az időalapú elszámolást sokkal korrektebbnek tartottuk, hiszen amikor dugóban állsz, akkor is veszélynek vagy kitéve, viszont kilométerben nagyon keveset mész. Utólag már látjuk, hogy ez egy tévút volt. Éreztük a számokon, hogy nem ment úgy a növekedés ezért rászántuk magunkat egy piackutatásra, így jöttünk rá, hogy van egy óriási probléma az időalapú elszámolással.
Szörnyű volt azzal szembesülni, hogy a célcsoportunk semmiképp sem kötne idő alapú szerződést, mivel nem tudják, hogy időben mennyit vezetnek és ha nem tudnak valamivel kapcsolatban stabil álláspontot képviselni, akkor nem választják a terméket, mert ez egy bizonytalanság faktor is lehet.
Összességében volt néhány év, amíg küzdöttünk, amit egy korai piackutatással ki tudtunk volna küszöbölni. Ma már a főbb döntéseknél mindenképp végzünk piackutatást.
Mik azok az eredmények, amikre eddig a legbüszkébbek vagytok?
2017-ben megnyertük a Fintech show-t. Erre nagyon-nagyon büszke vagyok, mert az esélytelenek nyugalmával indultunk. Nyertünk utána még díjat, de azt már nem tekintem akkora dolognak. Fontos kiemelni, hogy ezek még nem voltak üzleti sikerek, és sok startupnál ez egy nagyon nagy megtévesztés és önbecsapás tud lenni.
Én például nagyon sokáig azt mondtam, hogy mi nem is vagyunk startup, egészen addig amíg meg nem nyertük a “The most promising startup” díjat, ezután beláttam, hogy akkor most már mi is startup vagyunk
Ha az üzleti sikereket nézzük, akkor szerintem minden egyes nagy megállapodásunk, amit sikerült kötni, az egy óriási eredmény volt. Először, hogy el tudtunk indulni a hazai piacon, a Generali Biztosítóval. Aztán tavaly decemberre sikerült megállapodást kötünk a lichtensteini UNIQA-val, az Uniqa csoport startupokra szakosodott szervezetével, és vezérügynöki engedélyt szereztünk. Ennek köszönhetően mi működtetjük a casco terméket, és úgy tudunk működni, mint egy kis biztosító, viszont a biztosítási fedezetet ők állják. Ez egy hatalmas üzleti eredmény volt, amit nem sokan kapnak meg, és szerintem startupként ezt a szintet elérni és tető alá hozni egy óriási dolog amire szintén nagyon büszke vagyok. A harmadik, amit kiemelnék az a dinamikusan növekvő számaink, méghozzá úgy, hogy az új felhasználók már nem morzsolódnak le, hanem bent ragadnak és tartósan használnak minket. Erre építve tudtunk olyan megállapodást kötni az Euroleasing-el, hogy a saját ügyfeleinek a mi alkalmazásunkat fogja kínálni az Euroleasing brandje alatt. Tehát lesz egy úgy nevezett “white label” alkalmazásunk, amit szintén jelentős szakmai és üzleti sikernek élek meg.
Mi a növekedési stratégiátok?
Azt az állandó 7-8000 fő/hó felhasználói körünket szeretnénk fokozatosan növelni. Azt láttuk, hogy amikor kinyitottuk a szolgáltatások tárházát, és elkezdtünk bővülni további szolgáltatásokkal, azáltal egyre többen használtak minket. Bőven van még terünk itt Magyarországon is, hiszen négymillió személyautó van, abból azért bőven tudunk vadászni. A következő évben a triplázódás szerintem abszolút reális az Eurolieasing-es együttműködés miatt, utána pedig szinte még a duplázódás is tartható egy-két évig. Emellett a külföldi piacralépés előkészítése is zajlik. Eddig nem véletlen, hogy nem léptük meg, hisz nem volt nemzetközi piacon értelmezhető, profitábilis szolgáltatásunk, de szerencsére az UNIQA Lichtenstein-el olyan a megállapodásunk, hogy a biztosítás kapcsán tudunk mozogni EU-n belül az ő hátterükkel. A szolgáltatások közül pedig a Pro előfizetéshez kapcsolódó szolgáltatások értelmezhetők külföldön is.
Milyen piacokat céloztok meg?
Ebben mindig egy nagy vívódás volt, és ez az, amit egy startupnak szerintem mindig nehéz eldöntenie, hogy hova is érdemes mennie? Mi a kezdetektől azt valljuk, hogy CEE régióba érdemes elsőként terjeszkedni, a magyarhoz hasonló piacokra, mint a cseh és szlovák területek. Viszont kiderült, hogy több Nyugat-Európai ország számára is érdekes lehet a modellünk.
Nagyon nem mindegy azonban, hogy milyen környezetben kell növekednünk. A recessziós hatások mellett a befektetések sem röpködnek, forrás nélkül a nemzetközi terjeszkedés is nehézkes. Most be kell tudnunk bizonyítani, és meg kell mutassuk, hogy képesek vagyunk nemzetközi piacra lépni, és azt most a legegyszerűbben a régióban maradva tudjuk megtenni.
Milyen finanszírozási forrásokat használtatok eddig és hogyan tervezitek a jövőbeni finanszírozást?
Az első finanszírozásunk egy inkubációs megállapodással volt 2019 év elején. 2020 nyarán pedig a Solus Capital Kockázati Tőkealap-kezelőtől kaptunk egy 400 millió forintos befektetést. Onnan indult el igazán a cég a fejlődés útján. Tavaly kezdtünk el “startuposan” tőkét bevonni és megpróbáltunk összerakni egy nagyobb befektetést, de ezt hamar be kellett látnom, hogy nem is olyan könnyű. Ráadásul 2022 nyarán már szinte biztos volt, hogy meg fogjuk kapni ezt a biztosítási vezérügynöki licenszt, és tudtuk, hogy ez jelentősen növelni fogja az értékünket. Emiatt nem akartunk gyorsan beleugrani egy nagyobb körbe, inkább egy áthidaló jelleggel Tőkeportálos közösségi finanszírozási kört indítottunk. Ezt február közepén sikerrel zártuk, ami megoldotta egy időre a helyzetünket. Ezen kívül a meglévő befektetőink látva a növekedésünket és a bennünk rejlő potenciált jelezték, hogy jönnének még egy kicsit megsegíteni minket, és biztosítani azt, hogy tényleg fel tudjunk készülni egy rendes, nagy befektetési körre.
Ezen kívül a meglévő befektetőink látva a növekedésünket és a bennünk rejlő potenciált jelezték, hogy jönnének még egy kicsit megsegíteni minket, és biztosítani azt, hogy tényleg fel tudjunk készülni egy rendes, nagy befektetési körre. Terveink szerint jövő év első negyedévében, nagyjából egy év múlva tudunk zárni egy Series A kört, ahol 3-5 millió eurós nagyságrendben szeretnénk tőkét bevonni.
Az eddigi utatok során milyen kihívásokkal szembesültetek és hogyan kezeltétek ezeket?
Megnyertük a Fintech showt, és azt hittük hogy ezt követően tárt kapukkal várnak majd minket a biztosítók, de mindenkiről pillanatok alatt lepattantunk és biztosítót szerezni nagyjából egy 2 évig tartó harc volt. Aztán az is érdekes szituáció volt, amikor az első körös inkubációs befektetésből – egy pre-seed nagyságrendet képzelj el – lefejlesztettük és elindítottuk a terméket és ezzel el is fogyott a pénzünk. Ma már nevetek rajta, de akkor nem volt egy vicces időszak.
Utána jött a Solus Capital befektetés, ami miatt örömünkben két lábbal a föld fölött jártunk. Ez ugye egy komolyabb összeg, de nem egyszerre kaptuk meg, folyamatosan teljesíteni kell és amikor nem jönnek úgy a számok, az egy nagyon stresszes időszak. Tavaly szembesültünk vele, hogy sokkal nehezebb lesz tőkét bevonni, mint 2020-ban volt. A “honnan lesz pénzünk”, “hogyan éljük túl”, “hogyan növeljük tovább a növekedési pályánkat” és “hogyan lépjünk külföldi piacra” kérdések és időszakok mind-mind folyamatos kihívást jelentenek.
Ilyenkor honnan merítetek ihletet? Vannak esetleg olyan startupperek, akikre felnéztek, vagy olyan startupok akiktől inspirációt gyűjtötök?
Alapítóként folyamatosan kell egy pozitív hozzáállás. Mindig van mélypont is, mindig van magas pont, de én úgy érzem, hogy sokkal többször van mélypont, amin az embernek át kell tudnia lökni a cégét. És igen, ilyenkor szükség van arra, hogy az ember tudjon pozitívan hozzáállni ahhoz, hogy ez menni fog, és tapossunk továbbra is a gázra. Nagyon sok startup életét követem LinkedIn-en, mint például a Lemonade, és a Revolut, illetve mindenhol máshol is.
Nagyon sok inspiráló sztori van és sok kudarc is. Én mind a kettőt szeretem, mert mindkettőből rendkívül sokat lehet tanulni. Néha feleszmélünk, hogy “úristen, ilyenek nálunk is voltak, hú de jó, hogy mi túléltük”.
Egy startup esetében sokkal többször van mélypont, amin az embernek át kell tudnia lökni a cégét. És igen, ilyenkor szükség van arra, hogy az ember tudjon pozitívan hozzáállni ahhoz, hogy ez menni fog, és tapossunk továbbra is a gázra.
Kitartás kapcsán nem feltétlen startupból táplálkozom, erre vannak jó sztorik, amik megfognak. A Moneyball című filmet Brad Pittel például rendszeresen megnézem, ha mélyponton vagyok. Ez megerősít abban, hogy ki kell tartani, mert tudom, hogy jó az, amit csinálunk és meg lesz az eredménye.
Mit gondolsz, hol fogtok tartani 5 év múlva?
Én úgy gondolom, hogy 5 év múlva már legalább 4-5 országban ott leszünk mindenképpen. Nagyjából 5 évnél lesz már akkora méretünk, hogy aktívan tárgyalhatunk akár az exitről is. Akkorra egy 40-50 fős céget képzelek el, és őszintén, nem szeretnék ennél nagyobbat, mert a digitális piacon ez elég kell, hogy legyen.
Ha a Cristo története egy film lenne mi lenne a műfaja, a címe, és kik lennének a főszereplők, akik titeket játszanának el?
Egy startup sztori az mindig egy dráma, a mi filmünk is az lenne, vígjáték elemekkel. A címe stílszerűen valami “Tapossunk a gázba” vagy valamilyen más autóhoz kapcsolódó téma. Ha már korábban említettem, én nyitott lennék rá, hogy engem Brad Pitt játsszon, ezzel ki tudnék békülni. Bár én kicsit kopaszabb vagyok. ☺