Közösségi kertjéből a startup világba vette az irányt

Kövesdi Gábor – Brancs alapító, igazgatósági elnök

Mi vagyunk az ÖTLETEK bölcsődéje, ahol le lehet rakni az alapokat

Néhány éve még azon dolgozott, hogy saját erőből képes legyen beindítani MyFarm Harta nevű közösségi kertjét, mára azonban Magyarország első közösségi piacterének, a Brancsnak az alapítójaként és igazgatóságának elnökeként tevékenykedik. Kövesdi Gábor igazi startuper, vállalkozásoknak nyitott bölcsődéjében – ahogyan saját projektjét nevezi – nem csak egy cég sikeres elinduláshoz kaphatnak segítséget a vállalkozók, de a piacvezető platform még a kezdőtőke kialakításában is segít. A Brancs ugyanis lehetőséget biztosít a spórolásra azzal, hogy a projektgazdák lemérhetik az ötletükre való igényt, vagyis a lehető legegyszerűbb módon validálhatják azt. Emellett az üzletember vállalkozása a hétköznapi emberek pénzügyi ismereteit is szélesíti, a lehető legtöbb platformon igyekeznek elmagyarázni, mit jelent a közösségi finanszírozás.

Honnan indult a Brancs és miért jött létre?

Hasonló cipőben jártam 5 évvel ezelőtt, mint a mostanában alapított startup projektek Magyarországon. Egy közösségi kertet szerettem volna indítani, de nem tudtam, miből finanszírozzam a projektemet. Próbaképpen létrehoztam egy kampányt az IndieGoGo nevű nemzetközi finanszírozási portálon, ám az ottani tapasztalatok alapján ki merem jelenteni, hogy az ilyen oldalak a lokális igényekre egyáltalán nem fókuszálnak. Ennek nyomán állítottuk össze és indítottuk el másfél éve crowdfunding projektünket, a BrancsKözösség.hu-t, melynek célja, hogy olyan vállalkozásoknak, startupoknak és ötletgazdáknak segítsen, mint amilyen én voltam öt évvel ezelőtt. A portál egyébként fél éve indult el, és mára 12 sikeres projektet tudunk magunk mögött.

A platformukon van is lehetőség arra, hogy egy startup kipróbálja magát akár még az ötletfázisban.

Mesélnél erről egy kicsit?

A BrancsKözösség.hu egy olyan portál, ahol olyan vállalkozó kedvű embereket várunk, akiknek van egy ötletük, prototípusuk, termékük vagy szolgáltatásuk, de még a kezdeti fázisban vannak. A vállalkozók létrehoznak egy kampányt, aminek az adatlapjára leírják, hogy miről szól a termékük vagy szolgáltatásuk, hogy mi a koncepciójuk. Feltüntetik a csapattagokat, a víziójukat, hogy honnan jöttek és mit csinálnak. Ez alapján közösen elindítunk egy 30-60 napos kampányt, majd megkeressük az első vásárlókat és vevőket, akik hozzájárulnak ahhoz, hogy az ötletgazdáknak visszajelzést adnak az adott termékről vagy szolgáltatásról. Hogy ne csak kutatásból és kérdőívek alapján legyen kimutatható, hogy van-e igény az adott dologra, hanem ténylegesen meglegyen az első 2-300 vásárló, és tőlük jöjjön visszajelzés arra, hogy milyen a termék. Ezzel a vállalkozók úgy tudnak piacra lépni, hogy viszonylag kicsi a kockázatuk: nem kell felesleges pénzt és energiát invesztálniuk a termék legyártásába, hiszen erre csak akkor van szükségük, ha megvannak az első vásárlók. Ezzel egyébként kezdeti tőkéhez is jutnak, illetve validálják a terméküket, a szolgáltatásukat és önmagukat is a piacon. Megtanulják azt, hogy hogyan kezeljék az ügyfeleket, hogyan építsenek fel egy kampányt, hogyan kommunikáljanak. A Brancs tehát egy nagyon jó tanulópénzt jelent.

Említetted, hogy már összesen 12 sikeres projekten vannak túl. Mik a tapasztalatok, a visszajelzések a BrancsKözösség.hu-val kapcsolatban?

Igazából már több mint 60 projekt indult el, és 12 sikeres projekten vagyunk túl. Az eddigi legfontosabb tapasztalatunk az, hogy nagyon sokat kell még edukálnunk a magyar piacot és közösséget arról, hogy mit is értünk közösségi finanszírozás alatt. Mert azt lehet látni, hogy Magyarországon az emberek félnek vállalkozni, a kockázatvállalási hajlandóságunk világszinten is nagyon alacsony. Ennek egyrészt történelmi okai vannak, illetve az, hogy ha valamilyen módon bele is vágnak egy vállalkozásba és felhagynak a biztos jövedelmet biztosító munkájukkal, akkor is nagyon nehéz az indulásnál tőkéhez jutni. A pályázatok ugyanis csak egy viszonylag szűk rétegnek szólnak, a hiteltől pedig a magyarok félnek, az angyalbefektetőkhöz pedig még ebben a fázisban nagyon nehéz eljutni. Szóval az első és legfontosabb feladatunk a közösségi finanszírozás, mint új finanszírozási forma megismertetése az emberekkel. Ebbe nagyon sok energiát is fektetünk, sokat beszélünk a projektgazdáknak is róla. Emellett további nagyon fontos tapasztalatunk, hogy az induló vállalkozói rétegnek sokat kell még segíteni a különböző pontokon – az üzleti tervezésben, a marketingben, a kommunikációban. Sokkal többet kell támogatni őket, mint mondjuk minket támogattak az IndieGoGo felületén. Összességében tehát sokkal több energiát kell az egész ökoszisztémának beletennie abba, hogy egyre többen kerüljenek be a startup világba, egyre többen találják meg a számításaikat vállalkozóként.

Elmondásod szerint 60 projektből összesen 12 volt eddig sikeres, ami nagyjából 20 százalék. Mi a különbség a sikeres és a sikertelen projektek között?

A legfontosabb különbséget az emberek és a csapat, illetve az imént felsorolt szempontok jelentik, hogy mekkora energiát kell egy projektbe beletenni. A Brancs sikeres és sikertelen projektekkel kapcsolatos tippelési hatékonysága kezdetben nagyjából 50 százalék lehetett, ami mára sokat javult, hiszen már nem kizárólag a projektet vesszük figyelembe, hanem magát az embert is. Vagyis ha valaki úgy áll hozzá, hogy ez egy olyan projekt, amihez végig kell csinálni egy kampányt, nagyon jó adatlapot kell felépítenie, jó képeket és videót kell készítenie, akkor bizalmat adunk. Hiszen az induláskor még sok esetben nincsen kész termék és szolgáltatás, így az ötletgazdáknak magukat, a csapatukat kell eladniuk, amibe energiát kell tenniük. Kérdésekre kell válaszolniuk, elérhetőnek kell lenniük, aktívnak kell mutatkozniuk a saját csatornáikon, a saját ismerőseiket kell meggyőzniük az ötletükről. Mert az első vásárlók mindig a családból és a barátok közül kerülnek ki, s ha az ötletgazdák képesek meggyőzni a saját családjukat, a barátaik közül legalább néhány főt a saját vállalkozásuk létjogosultságáról, akkor – s ezt a kutatásaink bizonyítják – akár 4-5-szörös lehet az esélyük arra, hogy a közösségi finanszírozási kampányuk sikeres lesz. Úgy szoktuk mondani, hogy mi vagyunk a bölcsőde, ahol le lehet rakni az alapokat, majd ezután mehetnek a projektgazdák az oviba, az általános iskolába, végül az angyal befektetőkhöz vagy akár a nemzetközi piacra. Tehát ha jó és aktív az ember, illetve mindent belead a projektjébe, akkor mi és a partnereink is nagyon sokat tudunk segíteni neki. Egyre kiterjedtebb kapcsolati hálóval rendelkezünk, így a marketing, a kommunikáció, a HR, az üzleti tervezés kapcsán és jogi kérdésekben is fordulhatnak hozzánk. Ami viszont fontos: a projektgazdák helyett nem tudunk sikeressé tenni egyetlen kampányt és vállalkozást sem.

Említetted az első ügyfeleket. A projektgazdák nem félnek átadni a legelső terméküket nekik? Hiszen sokan inkább először egy ismeretlennek értékesítenének, hogy a termék esetleges sikertelensége esetén se romoljon meg a jó viszony.

Fontos tudni, hogy a Brancson nem óriási összegű termékek és szolgáltatások vannak jelen, hanem néhány ezres és tízezres tételek. (Vannak persze olyan esetek, amikor a termék értéke eléri a százezres nagyságrendet.) Ha nem hiszel és bízol saját magadban és a termékedben annyira, hogy azt az ismerőseidnek is nyugodt szívvel eladd, akkor egy ismeretlennek miért kellene megbíznia benned? Ha végigpörgetem a saját példámat: a MyFarm Harta zöldségkosár esetében az első 20-30 vásárlómat a volt kollegáim jelentették Budapestről. Én hittem abban, amit készítettem, hogy a zöldségkosaram tényleg jó, mert jó minőségű és napérlelt zöldségekből áll, amik vegyszermentesek. Ezért nyugodt szívvel ajánlottam az ismerőseimnek. De ha ezt nem tudtam volna megtenni, akkor egy idegen miért vett volna tőlem zöldséget?

Tehát aki nem hisz eléggé a termékében és úgy próbál felépíteni egy közösségi finanszírozást, az elbukik?

Szerintem ez a legtöbb vállalkozásnál így van. Hiszen az jelenti a belső motort, hogy te magad hiszel abban, hogy ezt meg tudod csinálni, és a termékedre valós piaci igény van. Ha ez nincs meg, akkor viszont biztosan nem fog működni a dolog.

A Brancson keresztül történő ügyfélszerzés felfogható pitchként?

Az adatlap gyakorlatilag egy pitch. A címtől kezdve el kell adnod magad. Ráadásul az adatlaplátogatók 90- %-a csak az alcímet, a leadet és a videót nézi meg, meg maximum a képeket. Ez azt jelenti, hogy egyetlen perced van valakit megfogni, hogy a cím felkeltse az érdeklődését és utána megnézze a videót. Ha tetszik neki, akkor jó eséllyel vásárolni fog, ha nem, akkor nem vesz semmit. Egyébként tavaly év végén egy rendezvényen lehetőséget biztosítottunk bizonyos projekteknek a személyes pitchelésre, aminek óriási hozzáadott értéke volt, és nyilvánvalóan nagyon megnövelte a bizalmat. A jövőben ezt folytatnánk, szeretnénk bizonyos rendszerességgel offline teret adni a projekteknek a pitchelésre, mert úgy gondoljuk, a személyes találkozót és kérdéseket semmilyen online felület, semmilyen videó nem helyettesítheti. Ha valaki személyesen szeretne látni egy ilyen pitchet, úgy milyen lehetőségei vannak rá? Az első rendezvényünk bár meghívásos alapú volt, bárki regisztrálhatott rá, akit érdekelt. Ezen a jövőben sem szeretnénk változtatni. Úgy gondoljuk, hogy egy projekt sokkal kézzelfoghatóbb, nagyobb hatású és sokkal meggyőzőbb tud lenni, hogyha személyesen is látható. Ezt forszírozzuk is egyébként a projekteknél, igyekszünk lehetőséget teremteni arra, hogy akár csak egyszer találkozzanak a közönségükkel.

Beszéljünk egy kicsit magáról a Brancsról, ami szintén egy startup projekt. Hol tart most, tervezitek-e befektetők bevonását a cégbe, illetve hogy álltok a nemzetközi piacra lépés lehetőségéhez?

Fél éve indult el az oldalunk, ami alatt 60 projektből 12 lett már sikeres. Van köztük mezőgazdasági, innovációs, technológiai, könyves projekt, de a minap egy filmes projekt is sikeressé vált. Jótékonysági projektből is már van három. A Brancs jelenleg ott jár, hogy havonta átlagosan 2 projektet visz sikerre, de a jelentkezők és látogatók, valamint a vásárlók száma alapján ezt a volument akár havi 10-15-re is felvihetnénk két éven belül. Ha ez sikerülne, úgy évente akár 100-200 sikeres projektet is produkálhatnánk, ami az egész startup ökoszisztéma hasznára válhatna. Szeretnénk erre a szintre eljutni, így mi is a közösségi finanszírozás felé fordultunk, csak éppen nem terméket értékesítünk, hanem tulajdonrészt.

A Tőkeportálon keresztül vonunk be befektetőket a Brancs közösségébe. Erre azért van szükség, hogy el tudjuk érni a kitűzött célunkat, és hogy egy olyan közösség legyünk, aminek a legnagyobb értéke nemcsak a szavakban, hanem a vállalkozói, a vásárlói és partneri csoportok erejében fejeződik ki.

Ha el tudunk oda jutni, hogy a tulajdonosi közösségbe becsatlakozik újabb 200, a startup ökoszisztémában érdekelt befektető, angyalbefektető vagy bármilyen partner, azzal növelhetjük a vállalkozói tölcsért, azaz sokkal több projektnek lehetünk érdekesek. Ezáltal a sikeres projektek útjai is sokkal kikövezettebbek lehetnek, több potenciális angyalbefektetőhöz, a nemzetközi piacra segítő partnerhez tudnánk eljutni. Emellett a vásárlói közösséget is csak így tudjuk növelni: ha van 200 tulajdonosa a Brancsnak, akkor bármilyen projekt is jön, az számukra is érdekes lehet. Persze itt most nem arról van szó, hogy egy projektre rögtön tízezer vásárló kell, hiszen néhány száz vevő, adott esetben 20-30 is képes egy projektet elindítani azon az úton, amit az abban résztvevők kitűztek maguk elé. Végül a nemzetközi célokról: azt gondoljuk, hogy a magyar piacon képesek lehetünk eljutni arra a szintre, hogy pusztán a sikerdíjakból is egy nyereségesen működő vállalkozás legyünk. Ugyanis a Brancs tagjai kizárólag sikerdíjért dolgoznak, mert nekünk nem az a társadalmi víziónk, hogy minél több jutalék felmarkolásával tegyünk szert magasabb bevételre. Mindenképpen szeretnénk tovább menni, lokális piacokra és igényekre felépíteni a saját modellünket. A Kickstarter és az IndieGoGo ugyanis a vállalkozások 0,1 százalékára sem céloz, csak azoknak a vállalkozásoknak ad lehetőséget, amik egyből nemzetközi piacra akarnak lépni. Mi viszont inkább a Jófogás modelljét követnénk, hogy először Magyarországon, aztán a lokális piacokon – lengyel, szlovák, cseh, német, osztrák, svájci – jelennénk meg. A lokalitásra amúgy jó példa, hogy itthon a 12 sikeres projektből öt könyves vagy mezőgazdasági témájú volt, Ebből az látszik, hogy ez a két terület tökéletlenül működik hazánkban, nagyon sok fölösleges szereplő van az értékesítési csatornában. Ennek köszönhetően gyakorlatilag 100 százalékos eddig a sikerességi rátánk ezeken a területeken, és már van 5 újabb projekt, amelyek a következő 1-2 hónapban fognak elindulni ugyanitt. Ám ezek a Kickstarteren egyáltalán nincsenek fókuszban, ahogyan a MyFarm sem működött az IndieGoGon. Viszont Magyarországon látszik, hogy vannak olyan területek, ahol igény mutatkozik arra, hogy összekössük a vásárlói és vállalkozói oldal szereplőit.

Ez más országokban sincs másképp, így mi ebbe az irányba szeretnénk lépésről lépésre tovább haladni.

Van olyan projekt vagy ötlet, amihez nem javasolnád a Brancsot?

Ennyi tapasztalatunk még nincs, hüvelykujjszabályt ugyanakkor tudok mondani: aki kisértékű, de nagy volumenű terméket vagy szolgáltatást akar eladni, annak nem a Brancs a megfelelő felület erre. Vagyis ha valaki 1000 forintos termékből akar eladni tízezer darabot, arra még nem alkalmas a magyar piac, ennyi tudatos vásárló ugyanis nincsen Magyarországon. Pontosabban van, de egy termékre ennyi embert találni nagyon nehéz feladat. Persze erre is vannak elég jó megoldások, mondjuk a pocket zsebkönyvek, amik 1500 forintba kerülnek és nagyon sokan ismerik őket. A közösségi finanszírozás első úttörői voltak ezek a könyvecskék Magyarországon, ennyiért sok ezer terméket eladni azonban nagyon nehéz. Ezért a projekt tulajdonosai azt csinálták a Brancson, hogy fogtak egy József Attila kötetet és egy szolgáltatást társítottak hozzá. Meghívást egy eseményre, egy dedikáláson való részvételi lehetőséget. S leírták, hogy ha a projekt létrejön, akkor a könyvben az első oldalon a támogatók között feltüntetik a finanszírozó nevét. Ezzel a csomagértéket nagyban növelték, és rögtön nem 1500 forintért kell eladniuk kétezer darab könyvet, hanem egy 20-30-40 ezres csomagot vásárolhatott meg egy elkötelezett támogató.

Innentől kezdve pedig már csak néhány száz vásárló elég lehet ahhoz, hogy ezt a könyvet kinyomtassák, és utána nagyobb példányszámban értékesítsék. A fentiek alapján a Brancsot nem ajánlom azoknak, akik nem tudnak ennyire rugalmasak lenni, viszont azoknak igen, akik valamilyen kisértékű terméket adnának el kapcsolódó termékkel vagy szolgáltatással és kellő rugalmassággal rendelkeznek.

Mit gondolsz a magyar startup ökoszisztémáról, milyen tapasztalatokat szerzett eddig ebben a világban?

Teljesen őszintén?

Viszonylag új vagyok ebben a világban, hiszen én a vállalkozói oldalról jöttem. Az eddigi 1 évem alatt elég sok emberrel találkoztam és beszélgettem, abszolút látom az ökoszisztéma fő problémáját, hogy nagyon torz. Olyan helyekre ömlöttek nagyon komoly pénzek, amik torzították a gondolkodást. Ennek köszönhetően vannak olyan jelentkezők, akik csak „itt az ötletem, csináljátok!” alapon jelennek meg. Számukra a teljesítmény nem annyira elvárás, nem egyértelmű az, hogy csinálni kell, dolgozni kell, teljesítményt kell felmutatni, vásárlókat kell hozni, bármilyen termékről vagy szolgáltatásról legyen is szó. Ami viszont nagyon pozitív a startup ökoszisztémában, hogy elképesztően jó energiák vannak jelen benne, és sok az olyan szereplő, aki távolabbra lát a saját egoján és a saját szerepénél. Dolgoztam multinál, volt már saját vállalkozásom is, tisztában vagyok azzal, hogy milyen nehezen lehet gólt lőni egy együttműködésben. Itt azonban gyorsan alakulnak ki hatékony együttműködések és kapcsolatok, melyek komoly eredményeket hoznak. A szereplők tudnak és akarnak is együttműködni, nem a tipikus „dögöljön meg a szomszéd tehene is” mentalitással dolgoznak. Együtt növelik a tortát és a végén az mindenkinek jó lesz. Nagyon sok embertől, résztvevőtől kapom ezt én is vissza, sokkal jobban érzem magam ebben a közegben. Emiatt nagyon optimista vagyok az ökoszisztémával kapcsolatban. Vegyük csak a Brancs példáját: ahogyan említettem, szeretnénk a közösségi finanszírozás terén előre lépni, így megkértem neves befektetőket (Csillag Pétertől kezdve Verő Barbarán keresztül Károlyi Antalon át), hogy szálljanak be a Brancsba. Gyakorlatilag mindannyian 5 perc beszélgetés után azt mondták, hogy nagyon szívesen, mert hisznek ebben az egész vízióban, szívesen adják a nevüket, a kapcsolataikat és valamennyi pénzüket is a vállalkozás sikeréért. Nem volt szükség hosszú tárgyalásokra ehhez, persze a közösségi finanszírozás esetében nem is százmilliós befektetésekről beszélünk. Itt más a nagyságrend, ugyanakkor ezek az emberek a saját megtakarításukból invesztálnak a Brancsba. Mert itt ha van egy jó közös cél, akkor mindenki együtt tesz érte és egyúttal a magyar startup ökoszisztémáért.