Támogatói tartalom by MKB Fintechlab – A Growth Magazin 2023Q1 számában Posta Donát mesél startupjuk történetéről.

A Smapp Lab csaknem három éve, 2020 júniusában alakult, a cég az indulása óta dinamikus fejlődésen ment keresztül. Munkájukban az agrár és növényvédelmi szakértelem mellett a mérnöki és fejlesztői tudás is összpontosul, céljuk egy, az eddigieknél sokkal fenntarthatóbb agrárium létrehozása. Különleges termékükkel a nemzet- közi piacon is jelen vannak, befektetőiknek köszönhetően Európán kívül az amerikai konti- nenst is meghódíthatják. Posta Donáttal, a startup cég társalapítójával beszélgettünk.

Megunták a felesleges permetezést, startupjukkal tesznek rendet a gazdák fejében.

Smapp Lab: innovációval a kártevők ellen

A Smapp Lab-ot 2019 közepén egy hackaton indította útjára Posta Donát és Bereczki Anna, akik mindketten agrárcsaládból származnak. Alapvető céljuk az volt, hogy valós idejű, lokális adatokat szolgáltassanak a gazdák számára a kártevők elleni védekezés során, hogy hatékonyan, megfelelő időben és optimalizált permetszer kijuttatás mellett vehessék fel a küzdelmet a rovarok ellen, ezzel is hozzájárulva a fenntartható mezőgazdasághoz. „A Smapp Lab azért jött létre, hogy a felesleges permetszer felhasználást megakadályozza. Mert bár permetszert a termesztés során használni kell, ám annak a legnagyobb része teljesen felesleges vegyszer, ami ráadásul nem a jó időben és nem a jó helyre kerül. Ezáltal nem is tudja kifejteni a hatását.” A Smapp Lab ezért abban segíti a gazdákat, hogy jó időben és helyen, a megfelelő mennyiségű növényvédőszert juttassák ki a földjükre, és ezáltal legyőzhessék azokat a kártevőket, amik gyakorlatilag helyettünk ennék meg az általuk megtermelt élelmiszert. A vállalkozás egyébként folyamatos fejlesztéseket végez: az országos gyapottok-bagolylepke csapdahálózat mellett egy digitalizált kukoricamoly és almamoly csapdarendszert is létrehoztak már, de folyamatosan kutatják az újabb és újabb kártevők elleni leghatékonyabb módszereket. S hogy mitől is újdonság a cég módszere?

A Smapp Lab csapdáiban a hagyomány és a technológia ötvöződik, az automatizálódásnak köszönhetően a gazdának nem szükséges naponta felkeresni a csapdákat és manuálisan beazonosítani és megszámolni a berepült molyokat. Megteszi ezt helyette a csapda, amivel az idő megspórolásán túl napi szintű adatokhoz juthatnak a gazdák a kártevőkkel szembeni kitettségükről. Az országos rendszer által gyűjtött fogás és meteorológiai adatok alapján ráadásul nyomon követhető a gyapottok-bagolylepke és egyéb rovarok és bogarak vándorlása, a rajzásuk dinamikája is.

Ami amúgy Donát szerint nagyon komoly hátrányt jelent az agrárium számára. Hiszen egy egész évből csupán 4-5 hónapot töltenek a gazdaságok aktívan, ennyi időt ölel fel ugyanis maga a termelési időszak. Ez azonban befolyásolja a sikeres sales tevékenységet, illetve komoly befolyással is bír a befektetőkkel való együttműködésre. Egy kockázati befektető hónapról hónapra szereti látni egy cég növekedését, ám egy agrár digitalizációs cégnél erre csak évente kerülhet sor. Ezzel a problémával kezdtek el tehát 2019 közepén először projekt alapon foglalkozni.

„Egy évvel később pedig már eljutottunk a validálási szakaszhoz, amikorra nagyjából tudtuk, hogy mit vár el tőlünk a piac, és volt már egy Smapp Lab MVP-nk is (egy vállalkozás fő termékének egy olyan változata, amely éppen elegendő funkcióval rendelkezik ahhoz, hogy a korai vásárlók használhassák, valamint visszajelzést adhassanak a gyártónak). Nem is volt hát kérdés, hogy Donát és Anna belevágjanak-e a vállalkozásépítésbe. Döntésük ráadásul hamar igazolást is nyert, a startup mindössze négy hónap alatt tőkebefektetést kapott.

Nehéz volt az indulás, mégsem adták fel

De ne szaladjunk ennyire előre, hiszen az Smapp Lab alapítóinak az első négy hónap alatt is volt bőven dolga. A dinamikus és nagyon pozitív kezdetek után ugyanis egy kis megtorpanás következett, ami Donát szerint a magyar agrárium összetételéből adódott. “Vannak azok a gazdaságok és gazdák, akik úgy tekintenek a tevékenységükre, mint egy lifestyle bizniszre, hiszen családjuk már több generáció óta az agrárral foglalkozik, és a gyerekük is ezt fogja csinálni. Ők nem mindig hoznak racionális döntéseket a digitalizációval kapcsolatban, sokkal inkább az emocionális szempontokra összpontosítanak. A másik végletet viszont a professzionális menedzsmenttel működő, a legtöbbször közepes vagy nagy gazdaságok jelentik, ahol abban a pillanatban, hogy szembesülnek egy megoldás hatékonyságnövelő hatásával és azt gondolják, hogy ezáltal profitábilisabb üzletet építhetnek, azonnal megnyitnak minden kaput és semmilyen gátat nem szabnak a digitális megoldások bevezetésének.”

Siker, pénz, csillogás és ami mögötte van

A startup vállalkozást jelenleg egy 12 fős csapat alkotja, amely nagyon erős technológiai háttérrel rendelkezik. „A céget talán úgy lehet legkönnyebben elképzelni, hogy szinte csak fejlesztőkből és agronómusokból áll, míg egy pár arc – köztük én is – az üzletfejlesztéssel foglalkozik. A legnagyobb feladatot pedig jelenleg annak a megtervezése jelenti, hogy az üzletfejlesztési és sales csapat hogyan épüljön ki, kiket vegyünk fel, hol legyen ezeknek a területeknek a központja.” A Smapp Lab tehát dinamikusan fejlődik, ami nem is annyira meglepő, ha csak azt nézzük, hogy Magyarországon kívül mely más nemzetek agráriumában vetette meg a lábát a vállalkozás. A cég eddig jelen volt Romániában, Bulgáriában és Ukrajnában is, ám a szomszédunkban dúló háború mindent megváltoztatott.

A megváltozott helyzetre a cégnek villámgyorsan reagálnia kellett, a kieső árbevételt pedig mihamarabb pótolni. A csapat így minden erőforrását a megmaradt piacaira összpontosította, aminek eredményeként kétszeres pénzügyi növekedést értek el. Dinamizmusuk pedig azóta sem hagyott alább: az európai mellett – egy amerikai agrártechnológiai befektetőnek köszönhetően – a dél-amerikai piacra kezdtek fókuszálni, az új irányoknak és stratégiáknak köszönhetően pedig a cég bevételeinek a 3,5-4-szeres növekedése sem kizárt.

Ambíciójuk és motiváltságuk a hajtóerejük

S ha már a befektetéseket többször is említettük: a Smapp Lab-nak nem kellett sokat várnia arra, hogy egy befektető felkapja a fejét a tevékenységre, amit végeznek. Az MKB Fintechlab által irányított és többségi tulajdonában álló Arete Zrt. ugyanis már a vállalkozásalapítást követő kevesebb mint fél évben jelentős összeget invesztált a cégbe. Ezzel Donát és Anna képessé váltak a szolgáltatásukhoz szükséges eszközállományt legyártani és kitelepíteni, és ilyenformán a lehető legtöbb visszajelzést szerezni az első megrendelőiktől. Ők azonban ennél többre vágytak. „Már az alapítás pillanatában egyértelmű volt számunkra, hogy nemzetközi színtéren is szeretnénk megjelenni és nemzetközi befektetőktől is szeretnénk tőkét bevonni. Ezért tulajdonképpen 2020 közepétől tudatosan kerestük azokat a lehetőségeket, amikkel a magyaron túl a nemzetközi piacon is megvethettük a lábunkat.” A Thrive nevű, kifejezetten agrár digitalizációs befektetésekre specializálódott San-Francisco-i tőkealap e tekintetben (is) pont kapóra jött a Smapp Lab-nek. Donátnak és Annának nagyjából három percre volt szüksége arra, hogy meggyőzzék a tengerentúli mecénásukat arról, hogy megéri a startupjukba fektetni. Habár a Thrive szerint a projekt hosszú távú sikeressége ugyan még számos kérdést felvet, az alapítók energiáját és ambíciót látva mégis a befektetés mellett döntöttek. A mesébe illő történet itt nem állt meg, hiszen a teljes átvilágítástól a szerződéskötésen keresztül az egyeztetéseken át az utalásig mindössze három hétre volt szükség:

A tavalyi évben pedig az Impact Ventures fektetett be a vállalkozásba. A Smapp Lab befektetési szempontból tehát egy igazi sikersztorivá vált, valóságos üstökösként tűnt fel az amerikai és magyar startup világ kék egén. Érdekes, hogy a startup alapítói a befektetőik között nem tesznek különbséget, hiszen ugyanazt a célt szolgálják, mint ők: közösen egy nagy céget építeni úgy, hogy eközben mindannyian a lehető legnagyobb szupportivitással állnak egymáshoz. Ez pedig Donát és Anna számára nagyon fontos kritériumot jelent: „Nagyon válogatósak voltunk, soha nem mondtunk igent az első ajánlatra, addig masszíroztuk a történetet, amíg meg nem lett a pénzügyi és az emberi oldalon is az összhang.” Donát és Anna egyébként az eddigi összes befektetőjüknek nagyon hálás, mivel mindannyian abban a hiszemben fektettek a projektjükbe, hogy a motiváltságuknak és a céljaik iránti elkötelezettségüknek köszönhetően jó eséllyel fejlődni tudnak majd, ezért érdemes nagy szabadságot hagyni nekik. Nem véletlen, hogy befektetőikkel nem is annyira szoros a kapcsolatuk, tulajdonképpen csak akkor lépnek kapcsolatban egymással, amikor arra tényleg szükség van. Mondjuk egy következő körös tőkebevonáskor, vagy amikor a vállalkozás új irányait vázolják fel nekik. Persze ezekben az esetekben egyébként is kikérnék a befektetőik véleményét, hiszen az ilyen változások befolyásolhatják a vállalkozás esetleges finanszírozhatóságát, illetve ilyenkor rengeteg lehetőség nyílhat meg vagy záródhat be a cég előtt.

A fordított modell

Ezen a ponton érdemes megemlékeznünk a startup vállalkozásokkal kapcsolatban rendre felmerülő egyik legfontosabb kérdésről, hogy szükség van-e folyamatos tanácsadásra. A Smapp Lab viszonylag hamar realizálta, hogy alapítói csapata fiatal, és óriási naivitással vágtak bele a vállalkozásépítésbe. Ezért nagyon sok olyan terület adódik az életükben, amelyek esetén hasznos lenne, ha valaki olykor a tudásával a vállalkozás mellé állna. „Én személy szerint egy kissé ódzkodom a tanácsadói világtól, mert sokszor csak azt látni, hogy valaki beszél valamit, majd nagyon sok pénzt elkér érte, ezután pedig elengedi a vállalkozások kezét. Éppen ezért egy kicsit megfordítottuk a logikáját ennek a történetnek: a piacon töltött egyre több idő során nagyon sok olyan izgalmas tanácsadóval, szakértővel találkoztunk, akikkel szerettünk volna együtt dolgozni. Ezért felajánlottuk nekik azt, hogy fektessenek a cégünkbe. Miután sikerül bebillentenünk ezeket az embereket, onnantól kezdve segíteni is fognak nekünk.” Érthetőbben: a Smapp Lab tehát kizárólag olyan tanácsadókkal dolgozik együtt, akik annyira hisznek bennük, hogy a saját pénzüket is befektetik a cégbe, illetve segítenek nekik abban, hogy közös munkával egy nagy cég épüljön. Azaz gyakorlatilag ők fizetnek azért, hogy tanácsot adjanak a startupnak, miközben a pénzük akár sokszorosan is megtérülhet. Ennél jobb tanácsadói bérre pedig aligha van szükségük.

Látszik a fejlődés, de sok van hátra

Bár a Smapp Lab startup itthon is és külföldön is gyakorlatilag egy sikersztori, Donátnak nincs minden esetben jó véleménye az itthoni ökoszisztémáról. Bár szerinte nagyon fontos hangsúlyozni, hogy amióta közelről látja az itthoni világot, az alatt a 3-4 év alatt sokat fejlődött az ökoszisztéma. „Egyre több olyan befektető van, aki kezdi érteni azt, hogy a nemzetközi befektetői világ hogyan működik, ezért próbálja a befektetési terveit és a hozzáállását is ahhoz igazítani. Így a magyar után egy szíriai vagy amerikai befektető is képes lehet befektetni ugyanabba a cégbe.” Emellett egyre több tudás halmozódik fel a magyar alapítóknál, és jönnek Magyarországra olyan külföldi alapító-befektetők is, akik értik, hogyan működik ez az iparág. Szóval van előrelépés, de még nagyon sok van hátra. Amit azonban érdemes lenne mihamarabb fejleszteni, mert Donát szerint az egyik legnagyobb különbséget jelenti a hazai és a külföldi piacok között, az a tőke itthoni alacsony mennyisége.

A tőke mellett fontos lenne – és ez talán egy könnyen pótolható történetet jelentene – a tudás további bővítése az alapítói és befektetői oldalon, illetve az end game-ben a felvásárlásnál. Hiszen, ha van egy olyan ökoszisztéma, ahol az elejétől a végéig megvan a tudás, akkor nagyon könnyű megérezni azt, hogy mit hogyan érdemes árazni, a befektetési köröket jól lehet strukturálni.” A harmadik legnagyobb különbség pedig a nemzetköziesedésben, a nemzetközi világban keresendő. „Szerencsére volt lehetőségem többször megfordulni Tel-Avivban és San Francisco-ban, ahol nagy a tudásmegosztásra való nyitottság. Ez persze egy kétélű fegyver, hiszen nagyon sok megalapozatlan információt is lehet hallani. Ennek fényében azonban lehet ezeken a helyeken találni pár olyan érdekes személyt, akik pont egy jobb időszakban voltak ott mondjuk az Apple-nél, tapasztalataikat pedig át is tudják adni a kisebb cégeknek egy sörözés közben a kocsmában ülve. Itthonra is sokkal több ilyen talentumot kellene vonzani ahhoz, hogy ezek realitások legyenek.

Élvezik azt, amit csinálnak

S hogy milyen lehet a Smapp Lab társalapítója szerint a vállalkozása jövője? „Még messze nem vagyok azon a tudásszinten, hogy nagy bölcsességeket osszak meg ezzel kapcsolatban. Azt viszont biztosan látom, hogy amióta a Smapp Lab arra törekszik, hogy a lehető legtöbb külföldi ügyfele legyen, és a lehető legtöbb időt töltsék az alapítók külföldön, azóta egy sokkal gyorsabb növekedési pályán, több lehetőség közül tudunk választani. Talán ez az egyik kulcs, de fontos gondolkodni azon is, hogy lesz a projektünk igazán nemzetközi.” Donát szerint minden startup alapítónak érdemes lenne több időt töltenie más nemzetek startup központjaiban, ahol sok információ kering. Hiszen a személyes jelenlét kiemelkedően fontos annak ellenére is, hogy a Smapp Lab például a Covid-helyzetben úgy tudott nemzetközi ügyfeleket behúzni, hogy ki sem tették a lábukat az irodából. Azon, hogy a Smapp Lab a befektetéseiből mikor exiteljen, Donát és Anna még nem gondolkodik, mert szerintük erről egyelőre még korai beszélniük. „Nagyon élvezzük, amit most csinálunk, top globál szereplőknél vagyunk jelen, és szuper izgalmas az, hogy tulajdonképpen az egész iparágban látjuk, ki hogyan gondolkodik a digitalizációról, miként szeretné azt használni. Ami azonban még ennél is érdekesebb, hogy már abban a helyzetben vagyunk, hogy befolyásolhatjuk is azt, hogy mit gondoljanak róla.”

Az MKB Fintechlab által irányított és többségi tulajdonában álló Arete Zrt. 2020 decemberében fektetett be 30 M Ft-ot a társaságba. A régió egyik meghatározó fintech ökoszisztéma szervezőjeként digitális és innovációs képességeivel, illetve korai fázisú (pre seed) kockázati tőkebefektetési tevékenységével támogatja a Magyar Bankholdingot kihívásainak felderítésében és megoldásában. Befektetéseinek többsége fintech cég, de a 40 startupból álló portfóliójában található néhány olyan kiemelkedő, a társadalom életére nagy hatással bíró agrár és energiaipari cég is, mint a Smapp Lab. Az MKB Fintechlab csapata nem csak befektetéssel, hanem mentorálással is segíti a kiválasztott csapatokat.

A Smapp Lab számára pedig ez a végletesség okozta a legnagyobb gondot, ugyanakkor Donátot és Annát nem olyan fából faragták, hogy ettől megriadjanak, inkább motiválta őket a rengeteg küzdelem, a munka azért, hogy sikerüljön meggyőzni a gazdákat arról, hogy ők jelentik számukra azt a faktort, amitől még sikeresebbé válhatnak. Ezt azonban nehéz volt bizonyítaniuk, mert partnereik fejlődését eleinte nagyon nehéz volt objektíven mérniük. A harmadik évre azonban áttörést értek el ezen a fronton is: a már meglévő ügyfeleik elkezdtek figyelemre méltó és szabad szemmel is jól látható növekedést és megtérülést elérni, innentől kezdve pedig már nem volt olyan nehéz meggyőzni senkit arról, hogy a Smapp Lab szolgáltatásának megvásárlása valóban jó befektetést jelent.