Scraping Robotics: Régi technológia megújult köntösben

Host: Jared Schrieber

A Scraping Robotics világszinten elsőként rukkolt elő egy olyan, korábban ismeretlen technológiával, ami lehetővé teszi az ipar egyik legfontosabb és legbonyolultabb technikájának, a hántolásnak az automatizálását. Az úttörőnek számító magyar startup egyik alapítótagjával, Bereczki Leventével beszélgetett Jared Schrieber, – aki egyben a cég befektetője is – az indulásról és a Scraping Robotics jövőjéről.

The content below was originally paywalled.

Bemutatnád nekünk néhány mondatban, hogy mivel foglalkozik a cégetek?

Mi vagyunk az elsők a világon, akik létrehoztak egy olyan technológiát, ami lehetővé teszi az automatizált gépi hántolást. De mivel feltételezem, hogy a magazin olvasói közül csak kevesen tudják, hogy miről is beszélek, talán érdemes egy kicsit részletesebben is mesélnem erről, mielőtt belevágunk.

Remek, hallgatunk.

Nagyon leegyszerűsítve a kézi hántolás egy felületkezelési folyamat, aminek az a lényege, hogy nem teljesen sík, hanem apró gödrökkel ellátott felületet hozunk létre. Az igazi kihívás abban rejlik, hogy mindezt ezredmilliméteres pontossággal kell elvégezni ahhoz, hogy ideális végeredményt kapjunk. Az elmúlt 200 évben ezt a műveletet csak kézi eljárással lehetett végezni, ami egy kicsit talán furcsának tűnhet, ha jobban belegondolunk, hiszen hogyan lehetne egy ember pontosabb, mint egy gép? De tényleg így van. A kézi hántolás során minden felületet egyedileg kell megtervezni és elkészíteni, ami remekül példázza az alapvető problémát, hiszen az elmúlt 200 évben még nem sikerült egyetlen olyan technológiát sem kifejleszteni, ami a kézi hántoláshoz hasonló pontosságot és élettartamot garantálna. Mi viszont nem voltunk hajlandóak elfogadni hogy ez lehetetlen, és kifejlesztettünk egy hatékony módszert a folyamat automatizálására, mivel a képzett munkaerő hiánya az utóbbi évtizedekben egyre komolyabb problémát jelentett ebben az iparágban.

Ki a fő célközönsége ennek a terméknek?

Az elsődleges célpiacot számunkra a gépgyártók és a gépek karbantartását végző cégek jelentik, emellett néhány olyan vállalattal is együtt dolgozunk, akik ezeknek a gépeknek a felújításával foglalkoznak. Nyugat-Európában például vannak olyan gépek, amiket 5-6 év után leselejteznek, ezek aztán jellemzően Kelet-Európában átesnek egy felújításon és még évtizedekig tökéletesen működnek.

Honnan jött maga az ötlet?

Az ötlet eredetileg nem tőlem, hanem az alapítótársamtól származik, aki korábban hántoló szakemberként dolgozott a Paksi Atomerőműben. Gergő az egyetemen gépészmérnöknek tanult és egy ponton kíváncsi lett rá, hogy ezt az addig kizárólag kézi eljárással végzett folyamatot lehetséges-e valahogy gépesíteni. Mindenki azt mondta neki, hogy az automatizálás több okból is lehetetlen feladat, de Gergő szerencsére nem ismeri ezt a szót, ezért úgy döntött, hogy akkor majd ő megcsinálja. A leginnovatívabb megoldások sokszor a tiétekhez hasonló élményekből születnek. Igen, teljesen egyetértek veled.

Hogyan ismerkedtetek meg Gergővel? Ugyanazon az egyetemen tanultatok?

Nem, én az ELTE hallgatója voltam, Gergő pedig a Dunaújvárosi Egyetemé, és a Hungarian Startup University Program (HSUP) keretében találkoztunk először. A HSUP-t bármelyik egyetemen elvégezheted, és a kurzus során a programban résztvevő többi egyetemistával is együttműködhetsz. Számomra ez volt a dolog legizgalmasabb része, mivel enélkül talán sosem találkoztunk volna Gergővel.

És mi volt az, ami miatt úgy gondoltad, hogy nektek közös vállalkozásba kell fognotok?

Valószínűleg a makacssága. Rájöttem, hogy ő nem az a típus, aki csak úgy feldob egy ötletet, aztán annyiban hagyja. Tudtam, hogy ha rajta múlik, tényleg találni fog megoldást erre a problémára, viszont az üzleti dolgokhoz nem értett és például a marketing vagy az értékesítés egyenesen rémálomnak tűntek neki. Szóval úgy éreztem, hogy jól kiegészítjük egymást és együtt össze tudunk hozni egy sikeres céget.

Hogyan alakult a vállalkozásotok az évek során? Változott bármi az eredeti elképzeléseitekhez képest?

Nagyjából minden. Az egyetlen dolog, ami a kezdetek óta nem változott, az az irány. Abban ugyanis végig biztosak voltunk, hogy automatizálni szeretnénk a hántolási folyamatot, amit eredetileg CNC gépekkel terveztünk megoldani, viszont egy ponton rá kellett jönnünk, hogy ez egész egyszerűen nem működik, mivel a tesztelés borzalmasan drágának bizonyult. Egy véletlen találkozásnak köszönhetően merült fel a lézer ötlete, ami végül az összes addigi problémánkat megoldotta. Emellett a célpiacunk is teljesen átalakult az idők során. Először még úgy gondoltuk, hogy főként az atomerőművekre fókuszálunk majd, ami viszont egy elég kicsi piacot jelent, főleg mivel a termékünket eredetileg a mostani ár töredékéért akartuk értékesíteni. A Hiventures konkrétan megállította a pitch-ünket hogy felhívja rá a figyelmünket, hogy az általunk megálmodott összeg még az áramszámlánkat sem fedezné, úgyhogy sokkal de sokkal nagyobban kell gondolkodnunk. Ezután kezdtünk el merészebben álmodni és újratervezni. Ezzel kapcsolatban szerintem a legnagyobb előnyünk az, hogy ha kérdésünk van vagy visszajelzésre van szükségünk, a célpiacunk szívesen segít, mert nagy szükségük van a technológiánkra. Kezdetben például úgy gondoltuk, hogy nagyon sok pénzt kell majd fizetnünk a tesztelésért, de amint elkezdtük a külsős teszteket, a piac jelezte, hogy majd ők állják ennek a költségét vagy ha kell, ingyen biztosítanak hozzá minden szükséges eszközt, csak oldjuk meg a problémájukat lehetőleg mihamarabb.

Ez talán nem is annyira meglepő, mivel ideális esetben egy startup igyekszik valódi megoldást találni potenciális ügyfeleinek az égető problémájára vagy problémáira.

Igen.

Emlékszem, hogy amikor megkezdtük a második befektetési körünket, az egyik fő követelmény az volt, hogy szerezzünk visszajelzéseket a potenciális ügyfeleinktől. Ekkoriban vettünk részt Magyarország legnagyobb ipari eseményén, ahová mindössze egy ötlettel és egy prototípussal érkeztünk, ezért elég idegesek voltunk. A visszajelzések alapján viszont hamar kiderült, hogy a vállalatoknak óriási szüksége van arra, amit csinálnuk, és amikor láttuk, hogy nekik ez legalább ugyanannyira fontos, mint nekünk, eléggé megkönnyebbültünk.

Említetted a Hiventures-t, és ugye tőlük érkezett a második körös befektetésetek. Mesélnél arról egy kicsit bővebben, hogy mi történt veletek az első körben és hol tartotok most?

Az első befektetési körünket is a Hiventures-től kaptuk, és az volt a legviccesebb az egészben, hogy miután értesültünk a döntésről, rá kellett keresnünk arra, hogy mit jelentenek pontosan a szerződésben kínált feltételek.

Abban az időszakban napi 12-16 órát dolgoztunk, mert nagyon akartuk ezt az egészet. Aztán megkaptuk az első 15 milliós befektetésünket, és emlékszem, mennyire boldogok voltunk, hogy végre elkezdhetünk fejleszteni, mert egészen addig csak egy jó ötletünk volt.

Csak hogy az olvasók számára is egyértelmű legyen, az említett befektetés 15 millió forint volt átalakítható kölcsön formájában, némi részesedésért cserébe, igaz?

Igen, egy része azonnali részesedés volt, egy része pedig konvertálható kölcsön. Később persze rájöttünk, hogy ennél azért valamivel több pénzre lesz szükségünk. Ekkoriban kaptunk egy többszázmilliós befektetési ajánlatot, amit végül visszautasítottunk, mert úgy éreztük, hogy nem illünk össze a befektetőkkel. Tulajdonképpen semmi baj nem volt velük, de a gondolkodásmódunk nagyon különbözött, és biztosak voltunk benne, hogy hosszú távon nem működne a dolog.

Egyébként ez volt az az időszak, amikor felmerült, hogy te is csatlakoznál hozzánk, és emlékszem, végig azon gondolkodtam, hogyan mondjam el neked, hogy végül nemet mondtunk erre a lehetőségre. Mivel a Hiventures-szel jó volt a kapcsolat, tőlük is kértünk egy ajánlatot erre a körre és amikor ismertették a feltételeiket, válaszként bedobtuk, hogy „Rendben, és milyen feltételeitek lennének, ha Jared is csatlakozna hozzánk?” Mikor kiderült, hogy te is látsz bennünk potenciált, kaptunk egy új ajánlatot, a többi pedig már történelem. (nevet)

Bevallom, kezdetben kissé aggódtam emiatt a felállás miatt, de az eddigi tapasztalataim alapján abszolút megérte a befektetés.

Igen, emlékszem rá, hogy azt mondtad, nem vagy teljesen biztos abban, hogy ez így működni fog. Én sok mindent hallottam róluk korábban, de azok főként más befektetőktől vagy olyan cégektől származtak, akik végül nem teljesítették az előírt feltételeket, aminek nyilván következményei vannak. A mi tapasztalataink eddig szerencsére nagyon pozitívak velük.

Milyen rövid távú célokat tűztetek ki magatoknak az idei évre és a következő egy évre?

Az utóbbi időben leginkább a fejlesztésre összpontosítottunk és csak ilyen jellegű célokat tűztünk ki, ami hiba volt. Mondjuk számítottunk is arra, hogy néha elveszünk a részletekben és fontosnak tartottuk, hogy olyan emberek legyenek körülöttünk, akik szólnak, ha rossz az irány. Ezért is szerettünk volna téged, mint befektetőt, behozni a cégbe. Te voltál az, aki azt mondta nekünk, hogy bár a fejlesztés fontos, az árbevételre is legalább ugyanakkora figyelmet kell fordítanunk. Jelenleg is ezen dolgozunk, elsőként pedig szükségünk volt valakire. Neked köszönhetően felismertük azt, hogy pénzt kell keresnünk, és nem kényelmesedhetünk bele a hosszú fejlesztési folyamatokba.

Mesélnél nekünk egy kicsit arról, hogyan fogtatok hozzá a kereséshez?

Az utolsó board meetingen azt a tanácsot kaptuk, hogy vegyünk fel egy értékesítési munkatársat. Őszintén szólva fogalmam sem volt, hol találunk majd olyan szakembert, aki éppen a mi területünkre specializálódott. Közzétettünk egy álláshirdetést a LinkedIn-en, de nem igazán tudtuk, hogy mit várhatunk el egy sales-es munkatárstól azon túl, ami nyilvánvaló, például, hogy legyen elég szorgalmas és megbízható. Végül kitaláltuk, hogy leszedjük a termékeket a weboldalról, és arra kértük a jelentkezőket, hogy azt a terméket próbálják meg értékesíteni nekünk, amit a weboldalon található információk alapján ők elképzeltek. Nagyon kíváncsi voltam arra, hogy ők hogyan látják azt, amit csinálunk, és szerettem volna meghallgatni a javaslataikat is azzal kapcsolatban, hogy mit csinálhatnánk jobban. Ez az egész folyamat elképesztően hasznos visszajelzéseket adott nekünk arról, hogy mennyit értenek az emberek, akár még a teljesen laikusok is abból, amivel foglalkozunk. Szerintem minden startupnak érdemes lenne ezt egyszer kipróbálnia! Ennek a módszernek köszönhetően végül sikerült találnunk valakit, aki szerencsére nagyon erős technológiai háttérrel rendelkezik, és az értékesítés területén is van némi tapasztalata.

Mik azok a kulcsfontosságú teljesítménymutatók, amikhez ragaszkodtok, akár termékfejlesztésről, akár pénzügyekről van szó?

Elég konkrét célokat tűztünk ki magunk elé a fejlesztéssel kapcsolatban, amiket egy kicsit mindig tovább finomítottunk a megrendelőkkel folytatott beszélgetések után. Megkérdeztük például tőlük, hogy milyen funkciókért fizetnének akár külön-külön is, a válaszaik alapján pedig priorizáltunk, és igyekeztünk kiválasztani a legegyszerűbben és/vagy a leggyorsabban megvalósítható ötleteket, amiket aztán mérföldkövekként határoztunk meg saját magunk számára. Ahogy már említettem, arra is rájöttünk hogy nem fókuszáltunk eléggé a bevételszerzésre, mert azt gondoltuk, hogy ha elég jó terméket sikerül csinálnunk, nem lesz szükségünk marketingre, mert a termék el fogja adni magát.

Még akkor is, ha a terméked csak 3 hónapon belül készül el teljesen, már 3 hónappal korábban el kell kezdened értékesíteni, különben további 3 hónapos csúszással számolhatsz az első bevételeket illetően.

Igen, ez is olyasmi, amire mi magunktól nem feltétlenül gondoltunk volna. Amikor behoztad ezt az ötletet, nem igazán tudtuk, hogy mit kezdjünk vele, mert nem értettük, hogyan lehet valamit eladni, ami még nincs kész. És bár nem mondom, hogy könnyű volt, de egyértelműen megérte átprogramozni a racionális magyar agyunkat erre a számunkra akkor még eléggé idegennek tűnő gondolkodásmódra.

Mi volt az eddigi legnagyobb kihívás, amivel a Scraping Robotics története során szembesülnötök kellett?

Az elején talán a fizikai megterhelés volt számunkra a legkeményebb, mert Gergő akkor még teljes állásban dolgozott a Paksi Atomerőműnél, és miután ott letelt a műszakja, elkezdtük a saját “műszakunkat” a cégnél. Én pedig a cégben dolgoztam munkaidőben és Gergővel közös műszakban is, viszont a szűkös pénzügyi keret miatt minimális fizetésért, ezért a megélhetésemet a megtakarításaimból fedeztem. Mostanában igyekszünk áttérni emberibb munkaórákra, hogy ne égjünk ki teljesen.

Jared: Ezt leginkább talán egy maratonként érdemes felfogni, de semmiképpen sem folyamatos sprintelésként, mert az hosszú távon bárki számára fenntarthatatlan lenne.

Így van. Mindketten évek óta most először vettünk ki szabadságot, de jelenleg is azon gondolkodunk, hogy helyette inkább dolgoznunk kellene. Ettől függetlenül tisztában vagyunk vele, hogy néha szükség van arra, hogy időt tudjunk szakítani a pihenésre és a gondolkodásra. A legutóbbi board meetingünk után például le kellett állnom egy napra a munkával és gondolkozni, mert nem láttam hogyan tovább. És abszolút megérte! Egyébként a vezérigazgatóknál ez bevett szokás, és talán nem is véletlenül. Valószínűleg bölcs dolog lenne egy nap szabadságot betervezni minden egyes ilyen meeting után, hogy időt tudjunk szánni az információk megemésztésére.

Van-e bármilyen produktivitást növelő módszered, ami segít megküzdeni a mindennapos káosszal?

Egyértelműen a post-it matricák. Borzalmasan rossz a memóriám, ezért állandóan jegyzetelek, ami a mostani munkahelyemen jól is jön, mivel rendszeresen öt-hat különböző feladattal próbálok egyszerre lépést tartani. Emellett mostanában elkezdtem felfedezni a különféle AI eszközöket is. Szerintem fontos, hogy valaki vagy valami emlékeztessen rá reggel, hogy délután 2-kor lesz egy találkozód, vagy hogy még aznap le kell adnod egy fontos dokumentumot.

Ajánlanád-e ezek közül valamelyiket más vállalkozóknak vagy cégalapítóknak is?

A mesterséges intelligenciával egyelőre még csak ismerkedem, de mostanáig még nem találtam olyat, ami eléggé meggyőzött volna, szóval lehet, hogy a végén saját magunknak fogunk fejleszteni egyet – ki tudja? A digitális emlékeztetők közül talán a Google Naptárat vagy a Gmail különböző funkcióit tudnám még ajánlani, de ezeket is csak mostanában kezdtem el felfedezni. És hát persze a post-it matricákat. A lehető legnagyobb mennyiségben. Volt bármi, ami segített neked felkészülni arra a rengeteg kihívásra, ami a cégvezetéssel jár? Azt gondolom, hogy erre semmi sem készíthet fel igazán. Nekem elég érdekes volt az utam idáig, mivel az első diplomámat nyelvészetből szereztem, ami egyáltalán nem kapcsolódik ehhez a területhez, cserébe viszont megtanított harcolni. Egy MBA-vel a karrierutad gyakorlatilag már előre ki van kövezve,

Alapvetően mérnök szerettem volna lenni, de mindenkitől azt hallottam, hogy a tanárok “véletlenszerűen” adják a jegyeket, én pedig az a típus vagyok, aki ezt hosszú távon nem viseli jól. Ha azért bukom meg egy adott tantárgyból, mert nem teljesítettem elég jól, akkor tovább próbálkozom, ha viszont valaki ok nélkül nem enged át, arra nem szívesen pazarlom tovább az időmet. Miután nyelvészként lediplomáztam, rájöttem, hogy ez önmagában nem lesz elég, úgyhogy üzleti tanulmányokra váltottam és így kötöttem ki végül az ELTE vezetés és szervezés mesterszakon. Bár alapvetően a diploma miatt mentem oda, a vizsgákra való felkészülés során rájöttem, hogy ezt a tudást kiválóan fogom tudni kamatoztatni az aktuális munkám során.

Mikor realizálódott benned először, hogy saját vállalkozást szeretnél indítani?

A családom többgenerációs vállalkozókból áll. Az apám egy ideig értékesítőként dolgozott, de már gyerekként is folyton azt hallottam tőle, hogy a saját főnöke akar lenni. Szóval azt hiszem, mondhatjuk, hogy a vállalkozói szemlélet viszonylag korán, már gyerekként kialakult bennem.

Tehát mondhatjuk, hogy egész eddigi életedben vállalkozói példaképek vettek körül.

Igen, egyértelműen. Mindig is tudtam, hogy egyszer szeretnék majd létrehozni egy saját vállalkozást, de azt sosem gondoltam volna, hogy végül ebben az iparágban fogok kikötni.

Amikor Magyarországra költöztem, a feleségem figyelmeztetett, hogy itt a “vállalkozó” szó gyakran negatív jelentéssel párosul. A te családod mindig is vállalkozóként hivatkozott magatokra?

Gyerekként az iskolában én is gyakran használtam ezt a kifejezést, amikor valaki megkérdezte tőlem, hogy mivel foglalkoznak a szüleim, így az én fejemben legalábbis, ennek a szónak nincs negatív csengése. Egy időben amúgy azt gondoltam, hogy az apám nem dolgozik, mivel nincs főnöke. Megkérdeztem anyámat, aki azt válaszolta erre, hogy az apám saját vállalkozást vezet, szóval ne azt hangoztassam az iskolában, hogy munkanélküli.

Van bármi, amiről szívesen tudtál volna már azelőtt, hogy az alapítótársaddal közös vállalkozásba fogtatok?

Így visszatekintve úgy gondolom, hogy érdemes már az első pillanattól kezdve folyamatosan tesztelni és próbálkozni. Ha mi is így teszünk, valószínűleg rengeteg pénzt és időt spórolhattunk volna meg magunknak az indulásnál.

Abban az időszakban inkább csak a termékfejlesztéssel foglalkoztunk, és bár nem tévedtünk el nagyon, valószínűleg sokkal gyorsabban is haladhattunk volna, ha hallgatunk a visszajelzésekre. Ha most újrakezdhetném, rögtön kilépnék a piacra, hogy megtaláljam a számunkra ígéretes ügyfeleket, és már az első pillanattól kezdve velük dolgoznék. Mentségünkre szóljon, hogy próbáltunk ügyesen gazdálkodni az ötletünkbe fektetett pénzzel, és nem pazarolni feleslegesen, de így utólag már mi is látjuk, hogy sokkal gyorsabban tudtunk volna építkezni, ha nem akarunk mindenáron tökéletesek lenni. Pontosan ugyanezt a visszajelzést kaptuk egyébként a Hiventures-től is, akiket nem érdekelt volna, ha – a saját szavaimmal élve – “pazaroljuk” a pénzt; őket és a piacot is csak a kész termék érdekelte. Nagyon sok tőkét kaptunk, és mivel tudtuk, hogy nem a mi pénzünkről van szó, nem éreztük kényelmesnek a költekezést. Talán ez volt az eddigi legnagyobb hiba, amit elkövettünk, de szerencsére a legkönnyebben orvosolható is.

Szerintem az nagyobb probléma lenne, ha minden pénzt elköltöttetek volna anélkül, hogy ma bármilyen eredményt fel tudnátok mutatni.

Igen, de bárcsak hamarabb megtaláltuk volna az arany középutat.

Mi volt a legjobb és a legrosszabb tanács, amit az indulás óta kaptatok?

Kezdem a rosszal. Többen is azt tanácsolták nekünk, hogy költözzünk a Szilícium-völgybe, mi viszont úgy éreztük, hogy ez nem lenne okos lépés, mivel nem ott vannak az ügyfeleink. Végül aztán úgy alakult, hogy a Szilícium-völgy jött hozzánk. A legjobb tanács pedig, amit kaptunk, tőled származik: nagyon tetszett, amikor azt mondtad, hogy az apró sikereinket is kezdjük el megünnepelni, és ne csak a nagyobb mérföldköveket.

Ha visszatekintesz a Scraping Robotics történetére, milyen szakmai tanácsokkal látnád el a feltörekvő vállalkozókat és potenciális startup alapítókat, akik olvassák a veled készült interjút?

Azt gondolom, hogy a lehető legjobb dolog talán az, ha aktív és sikeres vállalkozások közvetlen közelében tartózkodik az ember. Manapság már rengeteg olyan esemény létezik, ahol közelebbről is megismerkedhetünk ezekkel a cégekkel, és a saját szemünkkel látjuk, hogy mi az, amit jól csinálnak és mi az, amiben esetleg ők is hibáznak.

Vállalkozóként rengeteg támogatást és segítséget kap az ember – tudnál olyat mondani, akinek úgy érzed, hogy hálával tartozol azért, ahol most tartasz?

Óriási szerencsénk volt veled és a Hiventures-szel is, amiért nyitottak voltatok az ötletünkre, és iránytűként szolgáltok számunkra mind a mai napig. És természetesen nem hagyhatom ki a felsorolásból a befektetési menedzsereinket: Vesznát, Gyurit és Lilit sem, akik fantasztikus munkát végeztek – nagyon köszönjük!